Відкладати гроші — складно. Але заощаджувати гроші треба. У спробі якось виправдати відсутність волі, ми звертаємося до науки. В статті хочемо розповісти про те, чому так важко заощаджувати гроші що про це знає нейроекономіка.
Я весь час витрачаю гроші, які хотіла відкласти. Копила на відпустку, а витратила на спонтанну покупку. Це нормально?
Не вміти накопичувати — природньо. Так влаштований мозок, причому не лише людський. Тварини теж ухвалюють імпульсні рішення, які в майбутньому можуть виявитися невигідними. Вся справа в тому, як ми оцінюємо отриману винагороду.
Перш ніж ми почнемо це розбирати, треба зрозуміти: світ, у якому ми живемо, за своїми умовами та рівнем комфорту дуже відрізняється від світу, в якому жили 99,9% наших предків, — я маю на увазі не лише людей, а й усіх наших біологічних предків, у яких ми успадкували мозок.
У біологічному сенсі ми не пристосовані до сучасного способу життя та до власних очікувань від себе. Суспільство, економіка, доступна їжа і життя в старості — у масштабах біологічного життя все це з’явилося секунду тому, і наше тіло та мозок ще нічого не зрозуміли та не адаптувалися.
У мозку за прийняття рішень відповідають щонайменше дві системи. Вони працюють одночасно, і наші рішення залежать від того, яка з них зараз виявилася активнішою. Якщо ви спустили на розваги ті гроші, які збиралися відкласти на пенсію, то перемогла умовна Система 1.
Що таке Система 1?
Системою 1 психолог та нобелівський лауреат Данієл Канеман умовно назвав давню «емоційну» систему мозку. Вона заточена на те, щоб не упускати негайну винагороду, тобто максимально швидко відреагувати на стимул. Якщо перед тобою щось корисне та приємне — бери, їж, не випускай. Якщо перед тобою щось болісне та шкідливе — бійся або біжи.
Все, що відкладено в часі, для Системи 1 має мало значення. Якщо я запропоную вам 1000 доларів зараз або 1100 завтра, Система 1 візьме 1000 зараз. «Чи мало що станеться завтра? Може, я взагалі до завтра не доживу». Але якщо я запропоную 1000 доларів через рік, а 1100 доларів – через рік і один день, ви напевно погодитеся почекати, щоб отримати 1100. Це відбувається тому, що Система 1 вимикається і поступається місцем раціональній надбудови, коли розмова заходить про великі терміни.
Цей ефект називається тимчасовим дисконтуванням. Для нас дуже важливо отримати винагороду сьогодні, а один день затримки видається вічністю.
Майже всю історію життя на Землі було таким суворим, що відкладати на потім те, що можна з’їсти зараз, не було варто. Декілька областей мозку у нас сформувалися з урахуванням цього фактора і саме вони відповідають за імпульсивні рішення. Далекі перспективи, навпаки, здаються нам абстрактними і цікавлять набагато менше.
Хочу подробиць
Одна з «нетерплячих» областей — прилегле ядро, в якому багато нейромедіатора дофаміну. Прилегле ядро активується, коли ми вживаємо щось смачне чи корисне або тільки чекаємо на це. А ще воно визначає, наскільки цінною є очікувана нагорода.
У Стенфордському університеті провели експеримент: пропонували людині різні суми та сканували активність цієї зони мозку. З’ясувалося, що чим більшою була очікувана сума, тим активніше на неї реагувало прилегле ядро. А інше дослідження показало, що за активністю прилеглого ядра навіть можна передбачити, чи людина купить товар, ще до того, як вона побачить ціну.
У Систему 1 також входить мигдалеподібне тіло, що відповідає за емоції, у тому числі за страх. Воно складається з двох симетрично розташованих частин і знаходиться всередині скроневих часток нашого мозку. Люди з порушеннями у цих ділянках мають проблеми з емоціями — як із переживанням власних, і зі сприйняттям чужих. А лабораторна миша, якій видалили мигдалеподібне тіло, спокійно підходить до кішки.
Третя важлива частина Системи 1 – орбітофронтальна кора. Це частина префронтальної кори, яка знаходиться в лобових частках мозку прямо над очима та порівнює активність прилеглого ядра та мигдалеподібного тіла. Тобто оцінює очікуване задоволення та можливі втрати та виносить «вердикт».
Ось на що це схоже:
– Прилегле ядро: «Дивіться, який класний годинник! Я в ньому круто виглядатиму, всі мене поважатимуть. Ам-ням-ням!»
– Мигдалеподібне тіло: «Це так… Але подивися, скільки він коштує. 15 тисяч! Якщо ти зараз його купиш, то в тебе не залишиться на їжу. БУДЕМО ГОЛОДАТИ!!!»
– Орбітофронтальна кора: «Миндалеподібне тіло голосніше, не купуємо».
Або ось так:
– Прилегле ядро : «Купи „Снікерс“!»
– Мигдалеподібне тіло: «Ти ж жирним будеш».
– Прилегле ядро : «КУПИ „СНІКЕРС“!!!»
– Орбітофронтальна кора: «Прилегле ядро голосніше, беремо».
Всі ці процеси відбуваються миттєво та неусвідомлено. Вони ніяк не залежать від рівня освіти чи інтелекту, тому що існують автономно та встановлені за умовчанням у будь-який мозок.Кандидат наук і школяр однаково відреагують на гаманець, що валяється серед людної вулиці: прилегле ядро збудиться, мигдалеподібне тіло оцінить ризик бути звинуваченим у крадіжці або стати жертвою шахрая, а орбітофронтальна кора підкаже, піднімати гаманець або залишити на землі.
Весь цей ланцюжок — імпульс, який потім обробляється раціональною частиною мозку. Але якщо ми йдемо в нього на поводі без зволікання, то ухвалюємо емоційні рішення — ті, які називаємо «інтуїтивними». Про деяких із них шкодуємо.
Як ціна впливає на мозок
Професор Хілке Плазман з Каліфорнійського технологічного університету помістила студентів у МРТ-сканер і запропонувала дегустувати різні сорти вина. Насправді, вино було з однієї пляшки, але випробувані цього не знали.
Коли студенти думали, що п’ють дорогий сорт, їхня орбітофронтальна кора працювала інтенсивніше, а чутливість до смаку та запаху підвищувалася. У результаті їм більше подобалося те, що здавалося дорогим, відповідно реагувала і їх орбітофронтальна кора.
У житті ми постійно трапляємось на цей трюк, але виправдовуємо його раціональними причинами. Цінуємо п’ятизіркові готелі нібито за підвищений комфорт, хоча вони не завжди відрізняються від чотиризіркових. Або не хочемо розлучатися зі старою машиною, за ремонт якої виклали цілий статок.
Як не піддаватися імпульсам?
Щоб імпульси були не такими потужними і ви встигали підключити розум, можна ускладнити роботу Системи 1.
По-перше, посиліть страх втрат. З погляду еволюції не отримати по голові важливіше, ніж з’їсти шматок м’яса.
Від багатьох рішень легко відмовитись, якщо дивитися на них з позиції песиміста. Думайте про те, чого втратите: “Якщо я зараз куплю цей телефон, мені не вистачить на внесок по іпотеці і банк нарахує великий штраф”.
Заздалегідь підрахуйте, скільки грошей ви втратили минулого року на таких самих спонтанних покупках, і згадуйте цю цифру завжди, коли потрібно взяти себе в руки.
Система 1 реагує на яскраві реалістичні образи, тому треба зробити так, щоб втрати були наочними, а спокуси не потрапляли на очі. Розплачуйтеся за будь-яку дрібницю готівкою, а не карткою — так ви бачитимете, скільки грошей витратили. Не ходіть додому і на роботу повз улюблені кафе, заблокуйте сайти інтернет-магазинів, поменше спілкуйтеся з людьми, які подають вам поганий приклад.
Система 1 битиметься в істериці: «Хватай, поки дають, потім не буде!» Заспокойте її, пообіцявши собі: “Купимо, але пізніше”.Так ви не витратите сили на опір імпульсної частини мозку, але виграєте час, щоб підключилася раціональна.
Використовуйте ефект тимчасового дисконтування — те, що станеться ще нескоро, не викликає емоцій. Прикиньте, скільки хочете відкладати щомісяця, і з наступного заплануйте переказ грошей на накопичувальний рахунок. Або вже зараз розрахуйте бюджет на майбутнє та закладіть у нього 5% від доходу на заощадження. Це не так багато і, навіть, коли настане час перевести ці гроші на внесок, мозок не бунтуватиме.
Якщо Система 1 відповідає за імпульси, то звідки ми маємо волю і довгострокове планування?
Людьми управляє як умовна Система 1, так і Система 2. До неї входить лобова область мозку, так звана дорсолатеральна префронтальна кора. Вона задіюється, коли ми свідомо обробляємо інформацію та будуємо довгострокові плани. З погляду еволюції це «свіжіша» надбудова. Мабуть, саме вона вивела нас у люди.
Система 2, як диригент в оркестрі, контролює древніші структури мозку. Чим активніша дорсолатеральна префронтальна кора, тим менш активні області, що входять до Системи 1.
Наприклад, у низці досліджень було показано, що у людей, які успішно дотримуються дієти або медитують, робота дорсолатеральної префронтальної кори пригнічує активність у центрах задоволення. Тобто дисципліновані товариші, схоже, не так насолоджуються шкідливими імпульсивними вчинками.
Але все ж таки дорсолатеральна префронтальна кора поки залишається недостатньо активною, щоб завжди брати гору над древніми структурами мозку. Ця система працює відносно повільно.Якщо рішення дуже складне або вам не вистачає даних для роздумів, Система 2 може відмовити – тоді вибір зробить емоційна Система 1.
Щоб допомогти Системі 2, візьміть тайм-аут і відійдіть подалі від спокуси. Почитайте відгуки про майбутню покупку або зателефонуйте людині, яка розбирається в питанні. Зробіть все, щоб система 2 отримала те, що їй потрібно: час та інформацію.
Чому одні люди пригнічують імпульси краще за інші?
Сила Системи 2 не у всіх однакова. Хтось здатний триматися подалі від фастфуду, а хтось ні. Дітям важче стримувати імпульси, ніж дорослим. Але є дорослі, які іноді гірші за дітей. У нейробіологів поки що немає точної відповіді питанням, від чого залежить сила Системи 2. Але є припущення.
Частково здатність контролювати себе обумовлена генетично. Ви, мабуть, чули про «зефірний експеримент» 1960-х років. Він доводить, що одні люди в ранньому дитинстві менш імпульсивні, ніж інші.
Тоді психолог зі Стенфордського університету Уолтер Мішел посадив дітей за стіл, поклав перед ними зефір і сказав: Це можна з’їсти, але якщо дочекаєшся мого повернення через 15 хвилин, отримаєш вдвічі більше. Деякі діти не втрималися, але були й ті, хто спеціально відверталися, грали у щось, уявляли, що намальований зефір, і все-таки дотерпіли.
Через десятки років дослідники перевірили успішність учасників експерименту в кар’єрі, рівень освіти, індекс маси тіла та дійшли висновку: ті, хто відрізнявся самоконтролем у дитинстві, у дорослому віці жили більш якісним та успішним життям. За результатами досліджень Волтер Мішел написав книгу «Сила волі»¹.
А що робити, якщо людина вже з дитинства не могла себе контролювати?
Самоконтроль лише частково залежить від генетики. Загалом це результат тренувань. Творці «зефірного тесту» запровадили програму навчання в американських школах, яка прищеплювала дітям цю якість. А деякі прийоми самоконтролю навіть давала дитяча програма “Вулиця Сезам”.
Наприклад, в одному з випусків персонаж Коржик утримався від того, щоб з’їсти тарілку випічки, коли згадав, як хоче стати членом клубу любителів печива. Він допоміг своїй Системі 1 визнати більш цінну винагороду, ніж миттєве задоволення. Про це та інші способи перемогти імпульси написано у книзі Деніела Гоулмана «Фокус. Про увагу, розсіяність і життєвий успіх».
Наша дорсолатеральна префронтальна кора остаточно формується до 20 років, але навіть після цього віку зміни мозку не припиняються.Зміцнюйте нейронні зв’язки регулярним повторенням важливих для вас дій.Чим частіше ви проявляєте самодисципліну навіть у дрібницях, тим простіше вам це врешті-решт вдається.
Але може статися деградація. Джона Лерер у книзі «Як ми приймаємо рішення» розповідає історію про дівчину-відмінницю, яка раптово вдарилася у всі тяжкі: алкоголь, наркотики та безладний секс. З’ясувалося, що винна пухлина у мозку. Вона пригнічувала дію ділянки префронтальної кори.
Але іноді я справді не можу себе пересилити!
Ви можете перебороти себе майже завжди. Речей, які ми не в змозі контролювати, насправді не так і багато, і всі вони — базові функції організму.
Мені подобається метафора Роя Баумайстера, іншого дослідника теми самоконтролю та автора спірної теорії про виснаження его. Він говорить,хоч би яким слабовільним ви себе не вважали, під дулом пістолета ви б точно зробили майже все, що до цього здавалося вищим за ваші сили.Принаймні, така загроза точно втримала б вас від зайвого кухля пива або нового смартфона. Самоконтроль – питання пріоритетів.
А що якщо я працюю в області, яка пов’язана з майбутнім? Наприклад, продаю страховку. Як мені змусити людей дбати про завтрашній день?
Можна використовувати стратегію «підштовхування» до рішень. Англійською цей термін звучить як nudge. Так називається книга професорів університету Чикаго Річарда Талера і Каса Санстейна (є російськомовне видання: «Поштовх до рішення. Як допомогти людям зробити правильний вибір»).
Суть у тому, щоми часто робимо вибір не раціонально, а автоматично. І більшість таких рішень залежить від контексту. Наприклад, у супермаркеті ми швидше візьмемо товар із полиці на рівні очей, ніж з нижньої чи верхньої.А якщо після реєстрації на якому-небудь сайті на пошту приходитиме спам, нам, швидше за все, буде ліньки пройти за посиланням «відписатися».
Це приклади підштовхування, якими користуються продавці. Але їх можна застосовувати на благо суспільству. В Іспанії деякі авіакомпанії автоматично включають у квиток невелику компенсацію за викиди в атмосферу і пасажири з нею погоджуються.
У 2003 році в журналі «Саєнс» було опубліковано дослідження, яке наробило багато галасу. За його даними, 99% жителів Австрії, отримуючи права водія, погоджувалися брати участь у програмі посмертного донорства органів, хоча в сусідній Німеччині таких було лише 12%.
Звідки така різниця? У Німеччині документ для підпису було складено так, що людина могла погодитися або відмовитися стати донором. А в Австрії документ за умовчанням мав на увазі згоду (але із правом на відмову).
Інші приклади стратегій, що підштовхують, описані в книзі Каса Санстейна «Ілюзія вибору». Концепція підштовхування цікава, але треба розуміти, що вона не однозначна: надто тонка грань між маніпуляцією і вибудовуванням архітектури вибору.
Як привчити себе заощаджувати гроші?
Заздалегідь придумайте правило на випадок, коли зберетеся тринькати гроші.
Наприклад: “Якщо я захочу купити щось незаплановане, я вийду з магазину і пообіцяю собі повернутися пізніше”. Це допоможе Системі 2 та зменшить вплив Системи 1.
Більше думайте про жахіття і поневіряння, які супроводжують нову покупку. Наганяйте страх.
Візьміть за правило нічого не купувати, не прочитавши відгуки. У хорошому відгуку завжди буде щось страшне.
Важлива частина покращення мозку – увага до себе. Слідкуйте, чому вам захотілося щось купити. Чому ви не впоралися зі спокусою? В якому стані ви були? Що цьому передувало? Проста уважність до себе допоможе не допустити помилок у майбутньому.
Зробіть автоматичний переказ із картки на вклад, щоб не вираховувати та не перераховувати суму щомісяця. Або попросіть бухгалтерію утримувати її із зарплати та перераховувати на окремий рахунок.
¹ Стаття про Уолтера Мішеля та його експеримент у «Нью-йоркері»: http://www.newyorker.com/science/maria-konnikova/struggles-psychologist-studying-self-control
