Посібник із завоювання світу
Кейси та тактики, наведені у книзі, націлені на досягнення позитивних змін, таких як покращення корпоративної культури або позбавлення від шкідливих звичок. Мета авторів – поділитися науково обґрунтованими та перевіреними принципами та навичками успішних агентів впливу, щоб кожен з нас зміг змінити своє життя та світ на краще.
Агенти впливу не витрачають часу на гонитву за результатами, які залежать від багатьох зовнішніх факторів, а тому нам непідвладні. Агенти впливу – це фахівці, які знаходять критичні моделі поведінки людей та впливають на них на свою користь. Якщо в них це не виходить, вони пробують знову: дивляться під іншим кутом, адаптують свій стиль впливу, вибирають інший набір тактик – доки досягнуть значних, довгострокових, позитивних змін.
Як стати агентом впливу
Щоразу, коли ми зустрічаємо проблему, яку не можемо вирішити, нам хочеться здатися і просто знайти спокій. Замість того щоб змінити ситуацію, що не влаштовує нас, ми пасивно її аналізуємо. І справа не в сміливості чи мотивації – нам просто бракує вміння впливати.
У 70-х роках XX століття доктор Альберт Бандура довів, що поведінка людей не залежить виключно від заохочень чи покарань. Насправді люди дуже схильні до впливу оточуючих, а тому для кмітливого агента впливу не важко переконати кого завгодно.
Доктор Бандура провів експеримент із групою дитсадківців. Спочатку він запустив їх по черзі до кімнати з безліччю іграшок, серед яких була надувна лялька-неваляшка. Якщо ти вдариш по ній, вона відскакує назад і її знову можна вдарити. Декілька дітей били по ній один-два рази, а потім вирушали досліджувати інші іграшки. Інші діти не помічали іграшку. Потім дітям показали ролик, де жінка по-звірячому атакує неваляшку за допомогою молотка і всіляких прийомів. Після цього дітей знову по черзі запускали до кімнати з іграшками. Результат: кілька дітей задали прочуханку надувній ляльці, а одна дівчинка навіть атакувала її іншою іграшкою.
Наша нездатність впливати на інших не залежить від нестачі характеру чи відсутності мотивації. Секрет перетворення на успішних агентів впливу криється в постійному самовдосконаленні та вмінні підібрати потрібний ключик до серця людей.
Зрозумійте, що змушує людей цокати
Марно намагатися вплинути на результат, оскільки він часто визначається зовнішніми факторами (кон’юнктура ринку, капризи природи тощо). Однак ми можемо впливати на важливі особливості поведінки людини (вплив на які дає найбільшу віддачу) і цим визначати підсумок.
В 1988 році на честь свого 60-річчя король Таїланду Рама IX амністував понад 30 тисяч ув’язнених. Проте жест доброї волі обернувся зараженням СНІДом приблизно мільйона тайців до 1993 року. Виявилося, що лише стіни в’язниці захищали країну від захворювання, яке поширювалося через спільне використання голки для прийняття наркотиків, досить популярних у Таїланді.
Вступивши на посаду міністра охорони здоров’я Таїланду, доктор Віват Роджанапітакорн розпочав кампанію з інформування населення про СНІД. Після низки невдач лікар Віват вирішив поглянути на статистику. З’ясувалося, що джерелом 97% усіх нових захворювань були працівники секс-індустрії. Критичну модель поведінки знайдено, але як на неї вплинути? Віват та його команда оголосили програму «100-відсоткового використання презервативів» кожним працівником тайської секс-індустрії (приблизно 150 тисяч осіб). Це було нелегко, але вже за кілька років програма врятувала близько п’яти мільйонів людей від зараження.
Як шукати критичні моделі поведінки?
• Фокусуйтеся на критичних моделях поведінки. Якщо ви зміните критичні моделі, всі проблеми зникнуть одна за одною.
Доктор Мімі Сілберт очолює неурядову організацію «Делансі-стріт» у Сан-Франциско, яка надає професійно-технічну освіту та реабілітаційні послуги злочинцям, наркоманам, безпритульним. Пацієнти починають працювати на одному з десятків підприємств (ресторанів, автосалонів тощо) «Делансі-стріт» за тиждень після зарахування. За 30 років діяльності організації із 14 тисяч її працівників понад 90 % не повернулися до старих звичок, а отримали диплом і стали експертами у своїй справі.
Лікар Сілберт пояснює, що в «Делансі-стріт» акцент робиться на кілька важливих практик. Її пацієнти звикли жити за законом вулиць (думай тільки про себе, не донось на інших), тому в установі впливають саме на цю критичну модель поведінки. Після зарахування до «Делансі-стріт» пацієнту призначають ментора з числа старих пацієнтів. Він пояснює підопічному нові завдання, наприклад, як обслуговувати столики, а потім через короткий термін учень стає вчителем для когось із новоприбулих і перестає думати лише про себе. А для того, щоб пацієнти не приховували своє незадоволення неправильною поведінкою оточуючих, у «Делансі-стріт» проводяться регулярні зустрічі, на яких говорять, і багато.
• Спирайтеся на досвід експертів. У багатьох сферах, де б ви хотіли вплинути, вже було проведено необхідні дослідження та виявлено критичні моделі поведінки. Однак якщо людина не перевірила методи впливу в різних ситуаціях, вона не є агентом впливу.
Багато років тому доктор Етна Рейд взялася до вивчення архівів міського відділу освіти Солт-Лейк-Сіті за 20 років. Інформація стосувалася тестів на розуміння прочитаного майбутніх першокласників. Вона була шокована: вже з першого класу було відомо, чи процвітатиме дитина у навчанні. Проте система освіти не намагалася допомогти тим, хто відстає, підтягтися до рівня інших, заздалегідь прирікаючи цих нещасних на провал.
Тоді доктор Рейд вирішила вивчити практики найкращих та найгірших вчителів, щоб шляхом порівняння виявити критичні моделі поведінки. Виявилося, що вчителі, чиї підопічні досягали успіху, незважаючи на результати фатального тестування, частіше заохочували позитивні результати та оперативно чергували навчання та тестування, щоб вчасно виправити ситуацію. Найгірші вчителі, навпаки, швидко розчаровувалися в дітях, довго пояснювали матеріал, а потім залишали учнів мучитися з тестом, що часто призводило до повторення тих самих помилок. Потім доктор Рейд та інші професіонали науковим шляхом підтвердили результати досліджень у десятці інших штатів Америки.
• Шукайте позитивну девіацію. Не кожен має необхідну кількість ресурсів щодо польових досліджень. Достатньо стежити за успіхами інших людей, які досягли успіху в сферах, де ми хочемо впливати. Навіть свій вдалий досвід може бути штучно повторений нами.
Генрі Дентон – нетиповий агент впливу, оскільки хоче змінити не інших, а себе. Одного разу Генрі підслухав, як його онуки міркували, де замовити для нього труну відповідного розміру, тому що із зайвою вагою він навряд чи довго ще простягне.
Тоді у Генрі народилася ідея для схуднення: «Чим менше калорій я споживаю, тим швидше я схудну». Однак його стратегія націлена на результат, а не зміну критичних практик і не пояснює, яким чином він перестане споживати зайві калорії. Отже, спочатку Генрі потрібно знайти експертів, які фокусуються саме на критичних практиках (наприклад, перевірено, що успіхи схуднення відзначаються у людей із домашніми тренажерами, а також у тих, хто щодня зважується та не пропускає сніданок), потім спробувати підігнати успішні тактики під себе. Генрі також може порівняти дні, коли йому виходило не вживати зайві калорії і коли ні, щоб знайти необхідну позитивну девіацію (наприклад, для Генрі безпечніше ходити в магазин з продуманим списком або ресторан, попередньо ознайомившись з меню). Тепер шляхом багаторазових експериментів, чергування різних тактик Генрі зможе створити власний план одужання.
Як змінити свій спосіб впливу
Після того як ви виявили критичні моделі поведінки, настав час впливати на них для досягнення позитивних результатів. Найефективніша техніка в арсеналі будь-якого агента впливу – опосередкований досвід, щось середнє між лекціями та нотаціями, які часто не спрацьовують, та поясненням, що базується на особистому досвіді.
Доктор Альберт Бандура вирішив довести, що глибокий опосередкований досвід інших людей здатний вплинути, навіть якщо об’єкт впливу наполегливо чинить опір і спотворено сприймає навколишню реальність. Бандура взявся вилікувати людей, які страждають від страху перед зміями.
Він дав оголошення в газеті, на яку відгукнулося близько сотні людей. Спочатку їх завели до приміщення, відокремленого склом від кімнати з тераріумом, де жив пітон. Їм запропонували спостерігати через двері чи скло, як вчений спокійно контактує зі змією. Потім піддослідних почали запрошувати по одному до тераріуму. Багато хто попросив захисні костюми та озброївся різними предметами, перш ніж увійти до кімнати зі змією. Поступово знайшлися сміливці, і в результаті кожен із учасників експерименту подолав свій страх і зміг спокійно покласти пітона до себе на коліна. Найдивовижніше – експеримент зайняв лише три години!
Чому працює опосередкований досвід?
• Поведінка людини визначається очікуваним результатом (атака змії).
• Уявлення людей часто бувають неповними або неточними (пітони не отруйні).
• Фактори, що впливають на застосування критичних норм, залежать від відповідей на два запитання: «Чи варто це?». («Я перестану боятися змій чи вони мене вкусять?») і «Чи можу це зробити?» («Я зможу доторкнутися до пітона або я зомлію?»).
• Ви можете переконати людину, якщо вона бачить у вас авторитет (наприклад, доктор Бандура – найбільш цитований з психологів, що нині живуть).
• Переконання будуть сприйматися як посягання на статус-кво і навряд чи спрацюють, якщо ви маєте справу зі складними випадками (наприклад, фобіями).
• Ваш непрямий досвід виступає як сурогат для досвіду оточуючих (насправді приклад вчених не сприймався як достатній привід, щоб доторкнутися до змії, але коли хтось із учасників переборов себе, пішла ланцюгова реакція).
Використовуйте історію із зануренням
У деяких випадках, однак, опосередкований досвід можна замінити на іншу техніку – історію, яка повністю занурює оточуючих у розповідь.
З 1986 року доктор Дональд Хопкінс та його персонал у Центрі Картера у США працювали над викоріненням дракункульозу у віддалених селах Азії та Африки. Вони з’ясували, що жителі одного села в Тропічній Африці пропускали застояну воду через тканину з однієї посудини в іншу, таким чином залишаючи паразитів в порожній посудині.
Але як пояснити, наприклад, нігерійським селянам, що їм потрібно зробити для запобігання захворюванню, а головне – як забезпечити закріплення нової моделі поведінки? Тоді Хопкінс запросив екс-президента Нігерії Якубу Говона розповісти мешканцям, як боротися із паразитами. Генерал Говон вважається у країні авторитетом, оскільки в очах нігерійців він приніс у країну стабільність та демократію. Він влаштував цілу виставу – спочатку оголосив, що приніс мешканцям засіб від «вогняного змія», що вразив поселення.
Він попросив налити йому води із місцевого джерела. Потім перелив каламутну воду з глиняної посудини в чисту прозору пляшку і дав кожному бажаючому подивитись на неї у збільшувальне скло. Вигляд каламутної жовтої рідини змусив більшість жителів відчути огиду. Після цього генерал перелив воду через ганчірку до іншої пляшки. Вода стала прозорою, а сільський староста, що випив воду, підтвердив, що вода «хороша».
Тоді генерал Говон довів історію до кульмінації і розповів слухачам, як за два роки він за допомогою цього методу допоміг одному селу неподалік викорінити вогняного змія. Наприкінці Говон пообіцяв натовпу, що і вони можуть позбутися паразита, якщо суворо дотримуватимуться інструкцій. В результаті роботи команди Хопкінса в 11 із 20 країн захворювання було переможено повністю, а кількість заражень у світі впала на 99%.
Ви навчилися знаходити критичні моделі поведінки і ознайомилися з незамінними техніками впливу на них. Настав момент перейти до тактикам впливу на основні джерела людської поведінки.
Шість тактик оволодіння ресурсами впливу
Майже всі сили, які впливають на людську поведінку, перебувають у сферах здібності («Чи здатний я чи можу я?») або мотивації («Чи хочу я, чи варто це того?»). Надалі вони поділяються на три категорії джерел впливу: особистий, соціальний та структурний.
В рамках двох сфер і трьох категорій діє шість рушійних сил, які стоять за будь-якими успішними тактиками. У руках вмілого агента впливу ці сили сприяють новим моделям поведінки (тобто створюють можливості їм) чи мотивують їх (спонукають людей до дії). Однак варто припуститися однієї помилки – і ці сили обернуться проти вас. Саме тому слід перестрахуватися та задіяти якнайбільше тактик, а не покладатися лише на одну чи дві як на універсальну стратегію.
1. Особиста мотивація: дозвольте іншому поганятися за капелюхом, що злетів з вас.
Нам часто доводиться займатися тим, чим ми не хочемо, а іноді змушені змушувати інших робити те, що їм не подобається. Але невже не можна спонукати людей до правильної поведінки, допомогти їм свідомо стати на вірний шлях, не вдаючись до промивання мозку?
Виявляється, можна. Від агента впливу потрібно створити новий досвід. Ви можете застосувати для цього вже відомі нам техніки непрямого досвіду та майстерно розказаної історії або спробувати перетворити процес на гру.
Уявіть, що ви граєте у футбол, і раптом табло з рахунком зникає. Глядачам буде нецікаво дивитися, як натовп людей бігає полем за м’ячем. Отже, саме собою заняття втрачає сенс без зворотного зв’язку, тобто ведення рахунку, перетворює виконання певних завдань у досягнення, які, своєю чергою, дають людям почуття внутрішнього задоволення. Як ви думаєте, чому вам не набридає повторювати ті самі дії, граючи у відеоігри? Тому що тільки так ви досягаєте наступного рівня (тобто отримуєте зворотний зв’язок).
Проте деякі процеси (наприклад, одужання або позбавлення залежності), як і зворотний зв’язок, можуть бути недостатньо приємними, щоб людина сама захотіла їх випробувати.
Тоді на допомогу приходить техніка створення нової мотивації:
• Підключіться до самовідчуття людини (образ людини, якою вона прагне стати); нехай люди намагаються заради результату.
Григорій Перельман багато років працював над доказом гіпотези Пуанкаре, над яким билося не одне покоління математиків. Коли він нарешті знайшов рішення, він опублікував його в інтернеті. За доказ гіпотези йому хотіли присудити Нобелівську премію з математики та виплатити $1 млн, але він відмовився від цієї та наступних нагород. Ймовірно, Перельман не хотів псувати задоволення, отримане від процесу гри (доведення гіпотези) та досягнутого результату (правильного рішення), а також хотів відповідати образу тієї людини, якою він хотів бути.
• З’єднайте дії людини з її цінностями , щоб вона не стала вдаватися до морального виправдання або дегуманізації оточуючих; кожна подія має сприйматися ним як момент у становленні особистості.
Деніс Джоя відповідає за відгук автомобілів у компанії Ford. Щойно йому принесли знімки машини Ford Pinto, що самозайнялася, в якій загинули кілька людей. Відкликати модель на доопрацювання коштуватиме всього $11 за автомобіль. Однак Деніс зважує всі можливі витрати та вигоди і вирішує не відкликати Ford Pinto.
Для компанії вигідніше виплатити страховку постраждалим, ніж відкликати всю продукцію на доопрацювання. Якби Денис сприйняв цей момент не з позицій рентабельності, а як питання совісті щодо життя людей, він би, найімовірніше, відкликав автомобілі.
• Завоюйте довіру, шануючи вибір інших.
В результаті численних опитувань професор Вільям Міллер виявив, що традиційні техніки позбавлення алкогольної залежності, наприклад сімейне втручання або запрошення куратора тверезості, не працюють.
Близькі та професіонали намагаються змусити хворого подолати його демонів, яких вони самі терпіти не можуть. Внаслідок цього значно збільшується ризик, що залежний зірветься.
Після цього відкриття Вільям Міллер став одним із засновників техніки мотиваційного інтерв’ю. Все просто: дайте хворим висловитися, не ставте прямих питань. Ви допомагаєте пацієнтам самим прийти до усвідомлення того, що для них найважливіше і які зміни їм потрібні, щоб жити за своїми моральними принципами.
2. Особиста здатність: не поспішайте їсти зефір
Проте не можна списувати всі невдачі на недостатню мотивацію. Інакше виходить, що люди не змінюються, тому що вони не хочуть змінюватись. А ось і ні: відсутність мотивації завжди можна заповнити навмисною практикою, свідомим систематичним тренуванням навичок, що ведуть до зростання наших здібностей.
Професор Мішель Уолтер провів тест із чотирирічним Тіммі. Він поклав перед хлопчиком один зефір і сказав, що йому треба відійти на кілька хвилин. Якщо Тиммі хоче, він може з’їсти спокусливу насолоду. Однак, якщо хлопчик зачекає, коли професор повернеться, він отримає ще один зефір. Спочатку Тіммі стримувався як міг (ерзав на стільці, поїдав білу насолоду поглядом), але потім він таки відправив зефір до рота. Експеримент був повторений на величезній кількості інших малолітніх піддослідних. Через багато років вчений підтвердив свою гіпотезу: діти, які виявили витримку і дочекалися другого зефіру, змогли досягти у дорослому житті більших успіхів, ніж діти з меншою силою волі.
Проте на цьому експеримент не закінчився. Уолтер разом із Альбертом Бандурою провели схожий досвід із солодощами на учнях четвертих та п’ятих класів. Тільки цього разу діти змогли спостерігати за дорослим (моделлю поведінки), який ненав’язливо демонстрував різні прийоми відстроченого задоволення (він лягав подрімати або займався якоюсь іншою діяльністю, що відволікає від думок про солодке). Діти, які б раніше завалили «зефірний тест», несподівано стали демонструвати чи не найкращі результати серед піддослідних. Мало того, більшість прийомів, які вони вивчили після цього експерименту, осіли у їхній свідомості. Проблема була не у відсутності таланту, а в нестачі навички.
Як розвивати навмисну практику?
• Вимагайте від себе повної уваги протягом певних інтервалів часу (половину часу, який олімпійські чемпіони з фігурного катання витрачають на освоєння нових умінь, любителі проводять у спілкуванні з друзями або в інших заняттях).
• Слідкуйте, щоб ваші зусилля відповідали чітким стандартам (як серйозні шахісти, які щодня вивчають партії чемпіонів).
• Розбийте процес на етапи, не фокусуйтеся на кінець (посередні баскетболісти, які орієнтуються на кількість закинутних м’ячів та інші результати, скажуть, що промахнулися через втрату концентрації; профі знають, що було не так з їхньою технікою кидка, і будуть тренувати її, а також свій захист, напад).
• Зустрітися з невдачею віч-на-віч (якщо ви худнете і раптом знову виявили в руках напівз’їдене тістечко – не впадайте у відчай, а краще поміняйте свій щоденний маршрут, щоб він не проходив повз кондитерську).
• Пам’ятайте, що у нас є дві внутрішні системи, не плутайте їх (одна система сприяє нашому виживанню, а інша допомагає нам досягати успіху в менш ризикованих ситуаціях – якщо ви починаєте милуватися диким тигром, замість того, щоб застрибнути в страху на дерево, то ваші системи явно сплуталися, ви дієте неад.)
3. Соціальна мотивація: осідлайте натовп
Іноді нам потрібно впливати не так на одну людину, але в групу людей. Всіх не перекричиш, але як зробити так, щоб нас почули і за нами пішли? Знайдіть лідерів думок та впливайте на них.
Мао Цзедун, засновник Китайської Народної Республіки, залишив неоднозначний слід в історії, проте він точно знав, як керувати величезним натовпом. 1965 року Мао розкритикував роботу Міністерства охорони здоров’я Китаю за його неефективну допомогу мешканцям віддалених сільських місцевостей. Мао взяв ініціативу в свої руки і сформував загін з 1,8 млн осіб, так званих босоногих лікарів – місцевих жителів, вірних служінню людям, добре зарекомендованих оточуючими, а також у міру освічених, що ставило їх трохи вище за інших селян. Хоча босоногі лікарі освоїли тільки ази медичної підготовки, коли їх розіслали по призначеним селам, результати були вже наступного дня: селяни стали дотримуватися основних правил гігієни, почали кип’ятити воду перед вживанням і т. д. Мао, формальний лідер, видав наказ зверху, але вирішення проблеми прийшло знизу, від неформальних лідерів думок.
У жодному разі не плутайте лідерів думок та першопрохідників. Першопрохідник – це новатор, він найпершим готовий піти на зміни. Він виділяється з натовпу, і саме тому група не піде за ним. На відміну від лідерів думок, першопрохідники не сприймаються як частина групи, вони – білі ворони. Бійтеся першопрохідців як вогню: якщо вони підуть за вами, то ніхто більше не слухатиме вас.
Лікарю Еверетту Роджерсу не пощастило. Він приїхав до села з великого міста, щоб розповісти фермерам про новий різновид кукурудзи, що дає більший урожай, але ніхто не став його слухати. Він був не місцевим, говорив надто складно і, головне, цвяха сам удома не забив… Чому фермери мають йому вірити? Тоді Роджерс вирішив, що якщо він переконає хоча б одного із селян, то решта підтягнеться слідом. І в нього вийшло: один із фермерів – одягнений з голочки водій шикарного кадилаку – спробував посадити нове насіння, і врожай справді вийшов вражаючим, проте тепер ніхто точно не послухає Роджерса. Виявляється, той фермер відомий своєю пристрастю до всього нового, через що його трохи недолюблюють у селі. Якщо йому й лікареві з «великого міста» подобається це нове насіння, то іншим фермерам воно й задарма не потрібне.
4. Соціальна здатність: одна голова добре, а Горинич – успішніше
У правильних умовах можливості групи перевищують вміння кожного з її членів. Скористайтеся цим невичерпним ресурсом. Якщо перед вами стоїть складне завдання, перетворіть його на загальну проблему.
Генрі Дентон серйозно взявся за схуднення. Він сів на дієту та почав займатися спортом. Але дружина продовжує влаштовувати млинці, колеги запрошують Генрі в ресторани, а у батьків на нього чекають мамині пироги. Отже, Генрі треба посадити оточуючих дієту. Замість спілкування у ресторані Генрі запропонує колегам сходити до боулінгу, де їжа дорожча, а тому в них буде менше бажання щось купити. Генрі нагадає дружині, що вони обоє приносять дохід у сім’ю і Генрі не планує більше спонсорувати млинці, але не проти, щоб сім’я іноді ходила без нього в кафе. Зрештою, він подарує батькам книгу про здорове харчування та попросить маму приготувати наступного разу щось за новим рецептом.
5. Структурна мотивація: хороший стусан під заробітну плату
Батіг і пряник – це досить потужні структурні мотиватори, проте їх слід використовувати лише в останню чергу. Спочатку зв’яжіть критичні моделі поведінки із почуттям внутрішнього задоволення людей. Потім досягайте для себе соціальної підтримки у групі. Якщо ви не підготуєте ґрунт заздалегідь, заохочення можуть спричинити ефект надмірного виправдання.
Батько переживав, що донька мало читає, але одного разу він помітив, що його Ганна, здається, починає виявляти інтерес до книжок. Батько почав виплачувати їй невелику грошову винагороду за кожну прочитану книгу. Донька дякувала йому і йшла купувати нову відеогру. Через деякий час батько вирішив, що насолода від читання – це вже достатня нагорода, і припинив «спонсувати» Ганну. Дивна річ, але після цього вона почала ще менше читати і проводить весь свій вільний час, граючи у відеоігри.
Як застосовувати структурну мотивацію?
• Робіть прив’язку до критичних моделей поведінки (проблемні підлітки з меншою ймовірністю зроблять спробу самогубства, якщо за це на них чекає тиждень без інтернету).
• Не захоплюйтеся заохоченням, якщо вже успішно застосували інші тактики (школярі готові докласти додаткових зусиль, щоб заробити символічні заохочення, наприклад наклейки в зошит).
• Заохочуйте не лише результати, а й малі досягнення , що сприяють формуванню правильних моделей поведінки (офіціантки на заводі здобули медалі за те, що змогли вдвічі скоротити витрати чайної заварки на кожен столик).
• Уникайте заохочення поганих моделей поведінки (якщо ви кажете синові-наркоману, що йому потрібно кинути наркотики, але продовжуєте утримувати його, ви надсилаєте неправильний сигнал).
• Замість цього покарання спочатку надішліть сигнал, окресліть наслідки (якщо поліція ясно дасть зрозуміти злодієві, що у них є всі докази і одна помилка буде коштувати йому свободи, він кілька разів подумає, перш ніж зробити нову крадіжку).
• Покарання непередбачувані, застосовуйте їх тільки в крайніх випадках , коли внутрішнє задоволення від неправильної поведінки залишається високим, незважаючи на всі ваші тактики (звільнення з роботи за появу у нетверезому стані).
6. Структурна здатність: риба не знає, що вона мокра
Захоплені хитрими тактиками впливу людей, ми часто не помічаємо, що у нас та інших впливають предмети нашого оточення. Невміння застосовувати ці нелюдські чинники, за словами соціолога Фреда Стіла, свідчить про нашу просторову некомпетентність. Не варто недооцінювати навколишні предмети, адже іноді лише їх достатньо, щоб позитивно вплинути на критичні моделі поведінки.
Під час Другої світової війни кухарями в американських закусочних працювали жінки. Однак наприкінці 40-х років XX століття з фронту почали повертатися військові. Вони влаштовувалися кухарями, а жінкам залишалося лише працювати офіціантками. Останні були не дуже задоволені ситуацією, що позначалося на їхньому грубому стилі спілкування з кухарями, які приймали замовлення. Тим самим у свою чергу не подобалося вислуховувати накази від офіціанток. Внаслідок конфлікту страждала якість обслуговування.
Національна асоціація ресторанів запросила професора Вільяма Уайта вирішити проблему. Замість того, щоб навчати працівників терпимості, він взявся змінити їхню робочу обстановку. Уайт винайшов конструкцію, що являла собою металеве веретено на жердині. Офіціантка прикріплює листок із замовленням на стійку, що крутиться, і йде за наступним замовленням, а кухар у цей час вибирає, яку зі страв він зараз готуватиме. Цей винахід “рятує” закусочні і сьогодні.
Як подолати просторову некомпетентність?
• Постійно звертайте увагу на предмети, які можуть впливати на критичні моделі поведінки (наприклад, на загрозливу обстановку офісу, що заважає невимушеному спілкуванню).
• Зробіть непомітне помітним (якщо діти не хочуть мити руки, покажіть їм їхні брудні долоні під ультрафіолетом).
• Усвідомте, що на нас впливають потоки інформації – використовуйте їх (президент не завжди обіцяє виборцям вирішити найважливіші питання, але рідко може уникнути необхідності вирішувати питання, які часто висвітлюються в новинах).
• Задійте відстань та простір (якщо працівники не співпрацюють, спробуйте посадити їх за сусідні столи).
• Спрощуйте життя за допомогою предметів (хочете набрати масу – купіть більшу тарілку).
• Зробіть критично важливі предмети неминучими (гантелі на видному місці підвищують шанс, що ви візьметеся за вправи).
Тепер, коли ви ознайомилися з досвідом найвпливовіших авторитетів, навчилися знаходити найзначніші схеми поведінки людей і засвоїли тактики успішного впливу, настав час застосувати отримані знання на ділі. Вам більше не потрібно плисти за течією і вчитися приймати все так, як є. Ви стали агентом впливу.
