Тим, хто цікавиться психологією, напевно знайома книга Роберта Чалдінi «Психологія впливу». Вона також відома багатьом студентам у багатьох країнах світу як відмінний підручник, посібник для маркетологів, продажників.
Повинен сказати, що прочитав «Психологію впливу» від корки до корки буквально за кілька ночей. Книга дивовижна, розкриває чимало таємниць про те, як легко і просто змусити людину зробити те, що тобі потрібно, при цьому повернути все так, щоб вона подумала, що це її рішення.
Професор Роберт Чалдінi задався метою з’ясувати, чому людина піддається сильному впливу, і яким чином деякі люди можуть маніпулювати різними ситуаціями. Його дослідження тривали кілька років і в підсумку він встановив, що людина може переконати кого завгодно і в чому завгодно, використовуючи шість основних прийомів, придатних для різних випадків.
У результаті досліджень та спостережень і була написана ця книга.
Головна думка, закладена в «Психологію впливу», полягає в тому, що для всіх людей характерні загальні шаблони поведінки (у книзі вони представлені у вигляді правил). Саме ними користуються керівники підприємств, спритні менеджери, масмедіа і навіть президенти.
У загальному і цілому те, про що нам розповідає Роберт Чалдіні – це маніпулятивні тактики, які дійсно працюють в реальному житті. Більш того, ці тактики працюють на найпростішому побутовому рівні, так і в бізнесі.
Основні принципи впливу
1. Взаємність: дайте іншому дещо, щоб отримати щось натомість
Перший принцип переконання Чалдіні стверджує, що ми, люди, в основній своїй масі воліємо відповідати добром на добро і повертати наші борги. Іншими словами, ми ставимося до інших так, як вони поставилися до нас. На практиці це означає, що люди за своєю природою відчувають себе зобов’язаними надати знижки або поступки тим, від кого вони отримали якусь користь. Соціальна психологія пояснює цей феномен тим, що людські істоти дуже не люблять відчувати себе в боргу перед іншими.
2. Зобов’язання: люди хочуть, щоб їхні переконання відповідали їхнім цінностям
Принцип зобов’язання (і послідовності) говорить: люди відчувають глибинну потребу діяти послідовно. Таким чином, якщо ми публічно беремо на себе якесь зобов’язання, то ми отримуємо набагато більше шансів виконати його, і таким чином довести свою послідовність. З психологічної точки зору факт виконання людьми взятих на себе зобов’язань сприяє підвищенню самооцінки.
3. Соціальний доказ: немає нічого сильнішого почуття, ніж почуття, що базується на спостереженні дій інших людей
Чалдіні визначає соціальний доказ наступним чином: люди роблять те, що на їхніх очах вже зробили інші люди. Цей принцип, що заснований на ідеї «безпеки великих чисел» – велика кількість людей не може скоїти явно помилкову дію – в жартівливій формі може звучати приблизно так: «Чай дійсно корисний – 1500000000 китайців не можуть помилятися!». Наприклад, якщо в конкретній закусочної завжди повно відвідувачів, ми одного разу все-таки наважимося спробувати страви тамтешньої кухні.
4. Влада: ти будеш коритися мені!
Ви ніколи не замислювалися про те, чому люди в цілому мають тенденцію підкорятися авторитетам, навіть якщо їх повноваження викликають заперечення, а самі авторитети виглядають «дутими»? На жаль, але така глибинна сутність «людського тваринного»!
5. Симпатія: чим більше вам подобається хтось, тим сильніше його вплив на вас
Що це означає: хтось подобається комусь? Згідно Чалдині, це дуже серйозний фактор, що дозволяє тому, хто вам подобається, впливати на вашу думку. Поспішайте познайомитися: принцип Чалдіні номер 5 – симпатія! Ви схильні розділяти свої погляди і думки з людьми, симпатичними вам, але це почуття засноване на чомусь настільки ж поверхневому і минущому, як критерії зовнішньої краси людини.
6. Дефіцит: коли ви зрозумієте, що чогось не вистачає, ви більше захочете цього
Ось ми і наближаємося до кінця списку принципів переконання за версією доктора Чалдіні. Принцип дефіциту визначається так: «товари здаються більш привабливими, коли відомо, що їх кількість обмежена». Така людська природа: ми з більшим ступенем імовірності купимо товар після повідомлення, що перед нами – останній екземпляр або на нього діє знижка, яка ось-ось закінчиться.
Книга Роберта Чалдіні «Психологія впливу» – дійсно корисний посібник в умовах нещадності маркетингу. Її треба читати всім тим, кому набридло бути жертвою великих компаній та їх реклами. Книга написана досить простою мовою і містить безліч прикладів про те, як діє те чи інше правило в реальності.
В цілому, книгу варто прочитати, хоча б для того, щоб взяти на озброєння методи і прийоми, які напевно будуть корисні тим, хто займається мережевим маркетингом або працює в сфері продажів, у тому числі і в сфері інтернет-магазинів. Величезну кількість повчальних прикладів, які успішно застосовуються на Заході, з таким же успіхом можна перенести в реалії нашого життя.
Якщо вам хочеться знати, що ВАШ вибір – це ВАШ вибір і не чий інший – Ви просто зобов’язані прочитати цю книгу …
P.S. Прочитати або скачати конспект книги можна по ссилці – Роберт Б. Чалдіні. Психологія впливу
