Р. Чалдіні, Н. Гольдштейн і С. Мартін «Психологія переконання. 50 доведених способів бути переконливим».

Знайшли помилку? Будь ласка, виділіть текст та натисніть Ctrl+Enter. Ми вдячні за Вашу увагу.

r-chaldyny-n-goldshtejn-i-s-martin-psyhologiya-perekonannya-50-dovedenyh-sposobiv-buty-perekonlyvym«Як керувати світом непомітно для санітарів»

Чомусь захотілося почати рецензію саме таким епіграфом. Отже, на порядку денному сьогодні книга Р. Чалдіні, Н. Гольдштейна і С. Мартіна «Психологія переконання. 50 доведених способів бути переконливим». Загалом-то, досить цікаво, написано живою мовою (наскільки це можливо), багато історій з життя – у наявності турбота про читача. По кожному способу переконання дається наукова доказова база, а в кінці глави – приклади з практики, кому і де все це багатство може придатися: від продажів, реклами і бізнесу до сімейного життя і відносин з колегами.

Після прочитання книги є великий шанс назватися ерудитом. У ній розповідається, як смайлики впливають на витрату енергії, а м’ятні цукерки підвищують кількість чайових, чому курців не лякають страшні фотографії легенів та інших частин тіла в непривабливому вигляді, а ще як навішування ярликів допомагає отримати те, що вам потрібно (по-моєму, локшина на вухах діє так само, як і ці самі ярлики).

Місцями нудновато, але автори стараються щосили: пригадали навіть сумнозвісний шаттл «Колумбія», шаховий матч часів холодної війни і серіал «Зоряні війни». Дивовижне відкриття очікує читачів на сторінках цієї книги: людей приваблюють професії, співзвучні з їхніми іменами, вони переїжджають до міст, назви яких містять дату їх народження (мова про американські топоніми), і навіть одружуються на людях зі схожими на їх власні іменами і прізвищами. Уявляєте масштаби катастрофи?

Мета книги – зробити так, щоб читач зрозумів психологічні процеси, що лежать в основі здатності впливати на людей. Переконання – наука, а не мистецтво. В нашій статті ми коротко наводимо цікаві ідеї з книги «Психологія переконання. 50 доведених способів бути переконливим»:

1. Як підвищити переконливість повідомлень, створивши аудиторії труднощі.

Принцип соціального доказу полягає в наступному: люди роблять щось, якщо знають, що оточуючі теж це роблять.

Одна програма на ТБ побила майже 20-річний рекорд продажів каналу домашніх покупок в США за рахунок зміни обридлої фрази «Оператори чекають, телефонуйте прямо зараз» на нову: «Якщо оператори зайняті, будь ласка, передзвоніть». Ті, хто побачив рекламу, подумали: «Якщо телефонні лінії зайняті, значить, інші люди на зразок мене, також побачили рекламний ролик, зараз телефонують туди».

Саме тому потрібно просити задоволених покупців і клієнтів залишати відгуки.

2. Як перетворити стадне почуття переможців у щось інше.

Відгуки важливі при спробі схилити думку навколишніх на свою сторону. І чим більше залишивша відгук людина схожа на нову цільову аудиторію, тим більш переконливим буде сприйматися її повідомлення – «Якщо такі ж, як я, отримали хороші результати, це підійде і мені».

3. Яка поширена помилка змушує повідомлення самознищуватися?

Соціальний доказ може діяти і негативно.

У США була популярна соціальна реклама «Бережіть красу Америки», яка присвячена забрудненню навколишнього середовища. Посил ролика такий: хоча всі проти того, щоб смітити, багато хто продовжує це робити. Йдеться про засудження, але одночасно люди отримують потужний соціальний доказ поширеності подібної поведінки, а значить, це може їх мотивувати. Виходить, така реклама може мати і шкідливі наслідки.

Негативний соціальний доказ ненавмисно привертає увагу не до небажаністі будь-якої поведінки, а навпаки, до її типовості. Так що, наприклад, керівникам у випадку зниження відвідуваності нарад варто привернути увагу інших до того, що ті, хто не приходять, перебувають у меншості.

4. Коли переконання дає магічний ефект.

Люди, які відхиляються від середнього показника, намагаються до нього дотягнутися, навіть якщо це їм у збиток. Вони змінюють свою поведінку, щоб відповідати нормі, і не важливо, соціально бажаною або небажаною була їх поведінка до цього.

Запобігти негативного ефекту можна простим схваленням. За допомогою цього можна направити половину людей до соціально бажаної поведінки. Саме тому вчителям, щоб підвищити відвідуваність в класі, на батьківських зборах потрібно публічно заявляти: «Більшість батьків стежить за тим, щоб їхні діти регулярно відвідували школу».

5. Чому, коли людям пропонують більше, вони починають хотіти менше.

Якщо пропонувати велику кількість варіантів, людям важко прийняти рішення. Це призводить до відмови від виконання завдання, зниження мотивації та інтересу до дії, продукту або послуги.

Майже для будь-якого бізнесу насичення ринку невиправдано великою кількістю продукції означає шкоду продажу та зменшення власного доходу. Щоб підсилити мотивацію клієнтів, слід відмовитися від надлишкових або непопулярних послуг / товарів.

6. Коли бонус – час.

Подарунки можуть виробляти зворотний ефект. Коли споживачеві пропонують бонус, він сприймає його менш цінним і бажаним, ніж якби купив його. За їхньою логікою, виробник не віддасть щось цінне безкоштовно.

Спосіб запобігти знецінення подарунка – повідомляти покупцям його справжню вартість. «Отримайте ліцензію на рік безкоштовно» – неправильно. «Отримайте в подарунок $ 150! Ліцензія на рік – безкоштовно!»- правильно.

7. Як може новий високоякісний продукт підвищити продажі старого.

Коли покупці вибирають між двома продуктами, вони воліють варіанти подешевше. Якщо є третій продукт, що перевищує за ціною два попередніх, компромісний вибір зміститься з самого економічного на помірно економічний.

Щоб зробити популярним продукт середнього діапазону, просто додайте (або запропонуйте клієнту) спочатку більш дорогий варіант.

8. Переконує або паралізує страх?

Страхітливі повідомлення (про небезпечну хворобу, наприклад) повинні включати план конкретних дій, якими люди можуть себе убезпечити. В іншому випадку вони не зроблять нічого.

Просто насаджувати паніку серед клієнтів, сподіваючись, що для вирішення проблеми вони вдадуться до вашого продукту або послуги, – значить викликати зворотний ефект або бездіяльність.

Вказуєте керівництву на великі проблеми у проекті? Супроводжувайте своє повідомлення планом дій, інакше вас не сприймуть всерйоз.

9. Як шахи вчать нас робити вірні кроки.

Принцип взаємності зобов’язує нас розплачуватися за те, що ми отримали від інших. Він ж спонукає нас чинити справедливо в повсякденних соціальних взаємодіях, угодах і відносинах з близькими.

У 1972 році американський шахіст Фішер приїхав на чемпіонат в Ісландію, тим самим «зазначивши» досить ізольовану країну на карті світу – його ексцентрична поведінка привернула увагу не тільки до нього самого, але і до Ісландії. Через 30 років саме Ісландія, вірний союзник Штатів, надала громадянство Фішеру, який переховувався від правоохоронних органів США.

Почуття вдячності, викликане принципом взаємності, перевершує симпатію, тому володіє реальною значною силою. Друзі, колеги, сусіди, родичі будуть краще реагувати на ваші прохання, якщо ви перший для них щось зробите (і навіть якщо ви зробили послугу досить давно).

10. Які предмети в офісі допоможуть стати впливовим.

Чим більш персоналізоване ваше прохання, тим імовірніше, що ви знайдете хоч когось, згідного її виконати.

Людям послали опитувальник з проханням заповнити його. Прохання було написане від руки на стікері, приклеєному до конверта. Відсоток повернутих заповнених опитувальників був у 2 рази вище, ніж для опитувальників без стікерів.

Коли люди бачать прикладені додаткові зусилля і особистий відтінок прохання, вони частіше відповідають взаємністю і виконують це саме прохання.

11. Навіщо ресторанам відмовлятися від кошика з м’ятними льодяниками.

Якщо ви робите подарунок, одержуване повинно бути значимо в очах реципієнта (і не обов’язково має дорого коштувати). Ще більш переконливим подарунок робить ступінь його несподіванка і персоналізації.

Коли офіціанти приносили відвідувачам по м’ятній цукерці з рахунком, чайові збільшилися на 3,3%, коли приносили по дві цукерки – на 14,1%. А якщо давали по одній цукерці, відверталися, ніби йдуть, але потім несподівано поверталися до столика, лізли в кишеню і діставали ще по цукерці для кожного відвідувача, чайові збільшилися на 23%.

Щоб бути впевненим – ваш подарунок або послуга будуть високо оцінені, подумайте: що може бути для реципієнта персоніфікованим, значимим і несподіваним.

12. Як управляти без поводів?

Коли ви прагнете заручитися підтримкою інших людей (співробітників, клієнтів, знайомих), потрібно першими запропонувати їм допомогу щиро і безкорисливо. Це працює краще, ніж система заохочення і обіцянки, що ви що-небудь зробите для них потім.

13. На що більше схоже послуга – на хліб або на вино.

Послуга сприймається як дуже цінна відразу після того, як отримана, але з часом відчуття її цінності знижується. А у тих, хто сам приходив на допомогу, все навпаки: відразу після надання послуги їй надається менша цінність, але потім вона зростає.

Якщо ви зробили послугу колезі чи знайомому, найбільше бажання відповісти взаємністю він буде випробовувати протягом короткого часу. А щоб максимізувати цінність наданої вами послуги, нагадайте одержувачу про це: або скажіть, що тоді були щасливі допомогти, або обережно нагадайте про це перед новим проханням.

14. Чому стратегія «Нога в двері» дозволяє переступити через багато чого?

За деякий час до обтяжливої для іншої людини прохання попросіть її зробити для вас щось невелике, що не вимагає від неї великих зусиль. Відповівши згодою на перше прохання, люди стають більш мотивованими на виконання наступних прохань.

Потенційні клієнти, які не хочуть скористатися вашими послугами, можуть легше погодитися, якщо спочатку умовити їх зробити невеликий крок – наприклад, домовитися про десятихвилинну зустріч.

15. Як стати майстром-джедаєм соціального впливу.

Техніка навішування ярликів: ми надаємо риси або переконання, вибудовуємо відносини або даємо іншу якість якійсь особі, а потім просимо цю людину, звертаючись до неї відповідно з цією якістю.

Саме так вчинив Люк Скайвокер, кажучи Дарту Вейдеру: «Я знаю, в тобі ще є добро. В тебе є добро, я це відчуваю ».

16. Як просте питання забезпечує підтримку вам і вашим ідеям.

Коли людей запитують, чи поведуть вони себе соціально позитивно в майбутньому, вони відчувають себе вимушеними сказати «так», оскільки це викликає соціального схвалення. А якщо вони ще й комусь скажуть або публічно заявлять про це, то будуть мотивовані вести себе відповідно до щойно взятим зобов’язанням.

17. Що є активною складовою довгострокових зобов’язань.

Активно взяті на себе зобов’язання (наприклад, підтвердити участь бути добровольцем, заповнити форму учасника проекту) володіють набагато більшою стійкістю, ніж пасивні. Це працює, тому що люди судять про себе на підставі спостереження за власною поведінкою і діями (є мета – записав її, а значить, взяв зобов’язання), а не бездіяльністю.

18. Як перемогти сталість постійністю?

Зазвичай люди воліють, щоб їх поведінка відповідала їхній системі цінностей, поглядів, висловлювань і дій. І з віком це відповідність вибирається все частіше і частіше.

Щоб продати літнім новий продукт, потрібно зосередитися на тому, що купівля та використання цього продукту буде відповідати вже наявному у аудиторії образу дії, їх переконанням і цінностям. Є приказка: «Кращий спосіб керувати конем – їхати в ту сторону, куди він йде»,

19. Які поради по технології переконання можна запозичити у Бенджаміна Франкліна?

  • Той, хто одного разу зробив вам послугу, зробить її ще раз і з більшою охотою, ніж той, хто вам зобов’язаний.
  • Якщо вам потрібна допомога людини, яка не відчуває до вас особливого розташування, не відкладайте прохання. Ви нічого не втратите. У гіршому випадку залишитеся в тих же відносинах, що і були.

20. Коли невелика прохання може привести до тривалих взаємин.

«Гарне не обов’язково має бути великим». Коли вам потрібна допомога оточуючих і ви повідомляєте, що «навіть невелика допомога є прийнятною і важливою», це є ефективною стратегією.

21. Починати з низького старту – або з високого? Що змушує людей купувати?

В умовах аукціону низькі стартові ціни призводять до високої остаточної вартості продажів.

22. Як себе показати і не виглядати позером.

Щоб переконати людей у ​​своєму досвіді та знаннях використовуйте третіх осіб. Добре підготовлена ​​третя сторона (і навіть якщо це найнятий співробітник), виступаюча від вашого імені, може бути дуже продуктивною стратегією. Як варіант – демонструвати свої дипломи та нагороди.

23. Чому небезпечно бути найрозумнішою, але одинокою людиною в кімнаті.

Кращим рішенням проблеми завжди виявиться гірше рішення менш кваліфікованої людини, працюючої з колективом, ніж рішення лідера, але працюючого індивідуально.

Щоб уникнути цього ефекту, лідери повинні заручитися підтримкою команди.

24. Чого навчить капітанізм.

Коли оточуючі вважають вас найрозумнішою людиною, теж погано. Члени команди поступаються думкам лідера, законного і нібито більш компетентного. А керівники не помічають впливу, який їх статус і досвід надає на оточуючих. Це називається «капітанізм» – через іноді смертельну пасивностю членів команди капітан приймає неправильне рішення, яке призводить до трагедії: приміром, краху літака або помилки хірурга.

25. Як можуть взаємини в колективі привести до жахливих катастроф.

Нерідко група приймає погане рішення, оскільки члени групи більше зацікавлені в тому, щоб ладити і погоджуватися один з одним, ніж в пошуку і критичній оцінці альтернативних ідей і поглядів.

Щоб уникнути таких неповноцінних рішень, потрібно заохочувати критику і скептицизм по відношенню до всіх точок зору, особливо тих, які підтримують лідери групи. Іноді важливо почути «ні» від вашої групи, щоб збільшити ймовірність почути «так» від тих, кого ви намагаєтеся переконати прийняти рішення вашої групи.

26. Хто вміє краще переконувати – адвокат диявола або істинний нонконформіст?

Для того щоб в одностайній групі з’явилося понад творче і комплексне мислення, досить включити в неї одного нонконформіста. Найкращою політикою для лідерів стане створення і підтримка умов роботи, при яких співробітникам дозволено відкрито не погоджуватися з точкою зору більшості.

27. Коли правильний шлях неправильний.

Вивчаючи реальні ситуації та кейси, в яких були прийняті неправильні рішення, які потягли за собою негативні результати, люди стають більш компетентними, на відміну від тих, хто вивчав позитивний досвід.

28. Як перетворити слабкість на силу.

Згадка про невеликий недолік продукту створює відчуття, що рекламна кампанія є чесною і заслуговує довіри. Проте недоліки повинні бути дійсно дрібними.

29. Які помилки змушують розщедритися.

Якщо ви просто прагнете підвищити довіру, не важливо, про який тип недоліків ви говорите. Якщо ж ви хочете створити позитивне ставлення до предмета обговорення – будь то ресторан, продукт або ваші повноваження, – то ви повинні переконатися, що кожна описана вами темна пляма прикрита «сріблястою плівкою».

І ще: після того як ви згадуєте про слабкі стороні, наприклад, завищену ціну товару, ви повинні перейти до вигоди, пов’язаної саме з ціною, а не з якоюсь іншою якістю вашого продукту. Після обговорення мінусів мають слідувати пов’язані з цим плюси, які роблять нейтралізуюючій ефект.

30. Коли потрібно визнати, що ви були не праві.

Ті, хто приписує невдачі внутрішнім причинам, не тільки виграють у судженнях оточуючих, а й отримують інші плюси. Так створюється враження, що вони контролюють ситуацію і управляють нею. Особливо якщо вони відразу починають діяти і вирішувати проблему. Таких людей (і такі компанії) вважають не тільки здатними перемогти труднощі, але і чесними.

31. Коли порадує непрацюючий сервер.

Коли в якості основної причини негативної події організації посилаються на технічні пристрої, а не на людські помилки, клієнти схильні їх прощати.

Не забудьте тільки надати інформацію про неполадку якнайскоріше (так постраждалі зрозуміють, що ви їх підтримуєте) і переконати оточуючих у тому, що знаєте про джерело проблеми і контролюєте ситуацію (або можете проконтролювати в майбутньому).

32. Як схожість змінює результат.

З найбільшою ймовірністю ми орієнтуємося на поведінку людей, які мають схожі особистісні характеристики, а саме систему цінностей, переконання, вік і стать.

Також ми добре ставимося до нюансів, пов’язаним особисто з нами: наприклад, таким, як наше ім’я. Приміром, людина охочіше виконає прохання незнайомця, якщо дізнається, що вони народилися в один день.

Висновок: потенційні клієнти більш сприйнятливі до домовленостей з продавцем, схожого на них за деякими параметрами (ім’я, переконання, рідне місто, університет). Крім того, вказівка ​​на схожість може бути серйозним кроком до вирішення конфліктів.

33. Як ім’я визначає долю.

Тяга до предметів, які асоціюються з нашими іменами, дійсно має потужний вплив на основні життєві рішення.

Приміром, жінки з ім’ям Флоренс частіше переїжджають до Флориди, а коли людей просять довіритися своїм почуттям і інтуїції, вони воліють вибирати продукти, назви яких починаються з тієї ж букви, що і їхні імена.

Порада: якщо вам важко зацікавити дитину читанням книг, знайдіть ту, назва якої схожа з її ім’ям (Гаррієт можна запропонувати почитати «Гаррі Поттера»).

34. Як отримати чайові від тих, кому ми їх даємо.

Подібність у поведінці людей викликає між ними почуття симпатії і зміцнює зв’язки. Це стосується повторення слів і фраз, «дзеркальної» невербальної поведінки (краще прийняти ту ж позу, що і співрозмовник): така поведінка призводить до підвищення довіри, а підвищення довіри – до того, що люди відчувають себе більш комфортно.

Наприклад, у ситуації переговорів учасники, яких «віддзеркалювали», розкривали деякі подробиці, які потім допомагали зійти з мертвої точки і досягти взаємовигідної угоди.

35. Яка посмішка змусить світ посміхнутися у відповідь.

Коли люди відчувають по-справжньому позитивне ставлення і бачать щиру посмішку, вони більш задоволені обслуговуванням.

36. Про що розповість надмірний запас кухонних рушників.

Рідкісні та унікальні предмети мають для людей велику цінність. Ми сильно хочемо щось роздобути, коли дізнаємося, що предмет доступний в обмеженій кількості і обмежений час. Дефіцит впливає на прийняття рішення.

Якщо ви займаєтеся бізнесом, підкреслюйте дійсно унікальні характеристики вашого товару. Таким же чином можна переконати колег підтримати проект, натякнувши на його унікальність. Крім того, інформація, яка є ексклюзивною, вважається більш цінною і переконливою.

37. Що можна виграти, втративши.

Люди дуже чутливі до того, що вони втрачають, і хочуть це повернути будь-якими зусиллями. Ефект «відрази до втрати» полягає в тому, що люди сильніше чутливі до можливої ​​втрати, ніж до можливої вигоди.

Повідомлення про втрати більш переконливо, ніж повідомлення тільки про виграш. Саме тому в маркетингу краще показати людям, що вони не просто можуть купити щось зі знижкою, а можуть втратити можливість придбати продукцію зі знижкою.

38. Які два слова підвищують вашу здатність переконувати.

Слова «тому що» підсилюють ваше прохання: воно отримує силу переконання, оскільки протягом життя ми звикли чути позитивне обгрунтування після слів «тому що». Супроводжуйте будь-яке прохання розумним обгрунтуванням, навіть якщо вважаєте, що причини абсолютно ясні. Те, що нам здається очевидним, неочевидно для інших.

Також просіть ваших клієнтів розповісти, чому вони користуються вашими послугами, використовуючи слова «тому що». Так ви зміцните ділові зв’язки, впевненість клієнтів у вашій компанії і ще раз нагадайте їм, чому вони вибрали вас.

39. Коли прохання обгрунтувати є помилкою?

Обгрунтування не завжди ефективно. Перш ніж просити вашу аудиторію назвати кілька причин на підтвердження вашої позиції, врахуйте, наскільки легко вони зможуть це зробити.

Щоб виділити свою продукцію, можете попросити клієнтів назвати багато причин на користь ваших конкурентів. Чим важче їм буде придумати причини, тим краще будуть виглядати на цьому тлі ваші товари, послуги, ініціативи.

40. Як простота назви підвищує цінність продукту.

Зазвичай люди відчувають велику прихильність до слів і іменах, які легко вимовляються. Ставлення до назви компаній і базових символів, легко читаним і вимовним, більш прихильно, ніж до складних.

Також і переконливість повідомлень, написаних від руки, залежить від почерку: чим він розбірливою, тим більше переконлива інформація. Те ж саме стосується і більш зручного для читання друкованого шрифту.

Занадто складна мова виробляє ефект, прямо протилежний бажаному: через труднощі розуміння мови повідомлення здається менш переконливим, а автор сприймається як менш розумний.

41. Як вірші надають переконливість.

Римовані фрази забезпечують більш високу швидкість сприйняття, а це означає, що вони краще засвоюються і оцінюються як більш точні, ніж неримовані.

42. Що бейсбол може розповісти про переконання.

Характерні властивості предметів сприймаються не у вакуумі, а в порівнянні з іншими. У соціології це називається «перцептивний контраст». Ефект контрасту може впливати на переконання: навіть якщо попередня інформація ніяк не пов’язана з цільовою, вона все одно впливає на переконливість подальшого повідомлення.

І якщо ми не можемо змінити наші послуги і продукти, ми можемо змінити те, з чим їх порівнюють клієнти. У однієї компанії вийшло підвищити продажі дорогих гарячих басейнів більш ніж на 500%, чесно кажучи клієнтам: багато покупців повідомили, що купити такий басейн – все одно що додати до будинку додаткову кімнату. Потім у потенційних клієнтів запитували, скільки буде коштувати прилаштувати кімнату. Після цього £ 7 000 здавалися їм не такою вже великою сумою – прибудова обійшлася б в два рази дорожче.

43. Як отримати фору в питаннях прихильності.

Клієнти, які беруть участь у програмах заохочення, більше довіряють і швидше платять, якщо компанія дала їм фору – навіть без зменшення кількості покупок, необхідного для отримання нагороди.

Коли ви просите людину надати вам допомогу, то повинні їй показати, що вона вже зробила ряд кроків на шляху до виконання завдання.

44. Як переконає коробка олівців.

Несподівані описові («зелененький, як жабеня») і неоднозначні («міленіум помаранчевий») назви викликають більш позитивні почуття по відношенню до продукту, ніж типові неуточнені («синій») і типові уточнені («блакитний») назви. Вони надають вашому продукту або послузі чарівність і привабливість.

45. Як скласти повідомлення, щоб воно працювало, працювало і працювало?

Розміщення запам’ятовувачогося товарного знака в магазинній експозиції і на упаковці продукту покращує пам’ять споживачів і ймовірність вибору товару, грунтуючись на згадці про нього.

46. ​​Який предмет переконає людей піддати сумніву свої цінності.

Дзеркало допомагає переконати оточуючих поводитися більш соціально бажаним чином, а також зменшити кількість крадіжок у магазинах. Також діти краще поводяться, якщо перед початком спільної діяльності попросити їх назвати свої імена. Крім того, якщо на стіну повісити картину, на якій намальовані очі, вона змусить людей діяти більш свідомо.

47. Чи надає печаль негативний вплив на результати переговорів.

Сумні покупці готові придбати товар приблизно на 30% дорожче, ніж емоційно нейтральні. А сумні продавці готові розлучитися з товарами за ціну приблизно на 33% нижче, ніж їх емоційно нейтральні колеги.

Так що перед прийняттям важливих рішень стежте за своїм станом і станом оточуючих: відкладіть переговори з людиною, яка щойно отримала негативний емоційний досвід – так ви зміцните відносини, продемонструєте благородство, турботу і мудрість.

48. Які емоції змінюють ефективність переконання.

Такі події, як спалах атипової пневмонії, викликають порушення здатності людей висловлювати судження і приймати рішення не тому, що виникають негативні відчуття, а через сильні емоції. Емоції роблять людей менш чутливими до відмінностей між величинами – вони скоріше будуть приділяти увагу просто наявності або відсутності події.

Як позбутися цього ефекту? На переговорах сконцентруйтеся на числах – це відновить вашу здатність розрізняти. Приберіть емоції, які затуманюють вашу увагу, і зможете обговорювати угоду на основі фактів, а отже, прийняти правильне рішення.

49. Що змушує людей вірити всьому, що вони читають.

Коли ми втомилися, недоспали або відволіклися, то можемо стати більш сприйнятливими до чужих дезорієнтуих тактик впливу. Люди схильні до більшої довірливості через зниження когнітивної енергії і мотивації, викликаних виснаженням.

50. Чи підвищує  вживання кави ваш вплив.

Препарат 1,3,7-триметилксантин, який знижує нашу здатність протистояти переконанням, якщо ми приймаємо його самі, і підвищує нашу здатність переконувати, якщо ми даємо його іншим. Цей препарат частіше називають кофеїном, а «три-мет лабораторії» – кав’ярнями. Одне з досліджень показало, що люди, до читання отримали напій з кофеїном, виявилися на 35% більше переконаними сполученням з вагомими аргументами на користь певної позиції, ніж ті, хто його не вживав. Однак це не діє, якщо повідомлення містить слабкі аргументи.

Ці результати впливають на спосіб проведення презентацій для різних груп людей. Наявність під рукою кави або напоїв з кофеїном зробить вашу аудиторію більш сприйнятливою до вашого повідомлення – за умови, що аргументи добре обгрунтовані.

Вердикт щодо книги Р. Чалдіні, Н. Гольдштейна і С. Мартіна «Психологія переконання. 50 доведених способів бути переконливим»: легке, ненапряжно читання, але до кінця починаєш трохи втомлюватися. Це не та книга, яка читається на одному диханні, а щось на кшталт енциклопедії: до неї звертаєшся, коли хочеться чогось новенького, пізнавального. Якщо ви не маєте вільний час, цілком можна обійтися концентратом, наданим у цій статті.

Напишіть відгук