Психологія впливу.

Знайшли помилку? Будь ласка, виділіть текст та натисніть Ctrl+Enter. Ми вдячні за Вашу увагу.

psyhologiya-vplyvuЩо штовхнуло мене на написання статті по тематиці «Психологія впливу»? Це, насамперед, інтерес до того, як і чому багато людей стають улюбленою мішенню для вуличних торговців, збирачів коштів з різних фондів і ділків того чи іншого сорту.

Які ж фактори в дійсності змушують одну людину сказати «так» іншій? І використання яких методик дозволяє домогтися подібної податливості? Мене зацікавило, чому вимога однієї людини, висловлена певним чином, часто ігнорується, в той час як аналогічне прохання іншої, сформульоване трохи інакшими словами, дозволяє досягти успіху.

Я припускаю, що швидкий темп розвитку суспільства і інформаційна насиченість двадцять першого сторіччя сприятимуть все більшому поширенню «безраздумної податливості» людей в майбутньому. Отже, щоб з цим боротися, необхідно знати про це якомога більше.

Маркетинг і рекламні корпорації – ось ті, хто освоїв даний напрямок на найвищому рівні, іншим припадає лише запозичувати методики.

Кожен з нас хоч раз попадався на якісь «акції» і «вигідні пропозиції» корпорацій і звичайних приватних магазинів, котрі не зменшували ціну на товари, а збільшували стару ціну, перекреслювали червоним маркером і записували назад стару ціну. Ось вам і є в своєму чистому вигляді – «вигідна пропозиція», один з найбільш поширених маркетингових ходів. І цей приклад – один з багатьох. В цій статті йдеться саме про закономірності впливу на психологію лидини.

Правило взаємного обміну

Якщо ви подивитеся на світ навколо себе, то побачите, що вже багато людей в якійсь мірі спіткали ту саму психологію впливу, навіть офіціанти частково застосовують цю методику для отримання великих чайових. Деякі офіціанти спеціально, щоб увійти в довіру до гостя можуть сказати: “Знаєте, риба у нас сьогодні не сама свіжа, давайте я вам краще принесу м’ясо по-французьки». Офіціант входить в довіру до гостей, радячи їм не замовляти якесь блюдо, тим самим підвищують імовірність великих чайових.

Багато сектантських організації користувалися і користуються слабкостями в психології людей. Як часто ви помічали на центральних площах або в місцях з достатком народу людей, які роздають безкоштовні книги? Якщо ви хоч раз не пройшли повз і зацікавилися, то, швидше за все, ви б взяли книгу, а чому ні. Це ж безкоштовно.

Ось і мого знайомого зацікавила безкоштовна література з цікавим змістом. Після того, як він узяв книгу у незнайомця, то послідувала фраза: «Вибачте, але не могли б Ви нам допомогти коштами на будівництво нового храму». У психології людини так закладено, що після того, як людина отримує щось хороше, то вона повинна відплатити тим же. І нічого не залишалося моєму знайомому, як витягти з гаманця 100 рублів. Але на цьому і складаються мільйони. Такий же приклад наводив у своїх книгах Роберт Кійосакі. Сектанти, а саме ними вони і є, в США в 1970-х роках завдяки такому застосуванню знань про психологію впливу були власниками величезної кількісті храмів і житлоплощі, трохи поступаючись за квадратним метрам Макдональдсу, який був лідером у цій галузі.

Іншою ареною, де широко застосовується правило взаємного обміну, є політика. Це правило використовується на всіх її рівнях. На самому верху піраміди влади обрані посадові особи залучені в обмін взаємними послугами, позиченими і голосами, що воістину перетворює політику в якусь дивну своєрідну кухню.

Нейтралізація правила взаємного обміну

Як можна нейтралізувати вплив правила взаємного обміну? Це правило занадто широко поширене, щоб від нього можна було якось ухилитися, і занадто дієве, щоб можна було легко подолати його вплив. Можливо, в такому випадку головне – це постаратися перешкодити його активізації. Ми можемо уникнути конфронтації з даним правилом, насамперед, позбавивши інших можливості використовувати його проти нас. Можливо, відмовившись від першої послуги або поступки ми зможемо уникнути труднощів. Але, цілком можливо, це нам не вдасться. Тверде відхилення первинної пропозиції працює краще в теорії, ніж на практиці.

Основною проблемою є те, що, коли пропозиція робиться вперше, важко визначити, чи є вона чесною чи являє собою спробу використовувати нас у своїх інтересах.

Якби ми завжди припускали найгірше, то не могли б отримувати користь від послуг або поступок, пропонованих індивідами, які не мають наміру експлуатувати правило взаємного обміну. Один мій знайомий з обуренням згадує, як жорстоко були уражені почуття його десятирічної дочки людиною, яка грубо відмовилася від її безкорисливого подарунка, щоб ухилитися від щелеп правила взаємного обміну. Під час шкільного свята дівчинка повинна була вручити квітку кожному гостю. Але перша же людина, до якої вона наблизилася з квіткою, загарчала на неї: «Тримай це при собі».

Не знаючи, що робити, дівчинка простягнула квітку знову і почула сердите питання: «Що я повинен дати натомість?». Коли школярка нерішуче відповіла: «Нічого. Це подарунок », – людина недовірливо подивилася на неї, сказавши, що знає« цю гру », і швидко відійшла убік.

Цей досвід заподіяв дівчинці такий біль, що вона більше ні до кого не могла підійти. Довелося звільнити її від цього завдання – завдання, яке вона із задоволенням збиралася виконати. Важко сказати, кого в цій ситуації слід звинувачувати більше: байдужу людину або експлуататорів, які використовувають неусвідомлене прагнення відповідати послугою на послугу до тих пір, поки людина не стає реагувати механічною відмовою.

Незалежно від того, кого ви визнаєте більшою мірою заслуговуючим на засудження, висновок напрошується один. Ми завжди будемо зустрічатися з дійсно благородними людьми, так само як і з людьми, які воліють скоріше чесно грати на правилі взаємного обміну, ніж експлуатувати його. Вони, безсумнівно, будуть ображені послідовною відмовою прийняти їх допомогу або які-небудь послуги, що в результаті може призвести до соціальних розбіжностей і ізоляції. Отже, політика категоричної відмови є нерозсудливою.

Інше рішення більш прийнятне по своїй суті. Слід брати цікаві пропозиції інших, але розглядати ці пропозиції треба об’єктивно. Якщо хтось хоче надати вам люб’язність, доцільно буде її прийняти, визнаючи при цьому, що ви зобов’язуєтесь надати відповідну люб’язність коли-небудь у майбутньому. Укладати подібного роду угоду з іншою людиною не означає піддаватися експлуатації з її боку за посередництвом правила взаємного обміну.

Якраз навпаки-таким чином ви включаєтеся в «почесну мережу зобов’язань», яка так добре служить нам як на рівні індивідуальних, так і на рівні громадських відносин з самої зорі людства. Однак, якщо початкова послуга надається з вивертом або хитрістю, призначеною спеціально для того, щоб домогтися від вас більш серйозною відповідної послуги, то це зовсім інша справа.

У цьому випадку ваш партнер є не благодійником, а спекулянтом. І вам слід відповісти на його дії в його ж дусі. Коли ви переконалися, що пропозиція зроблена з явно корисливою метою, вам слід відповідним чином на це відреагувати, щоб стати вільним від впливу правила взаємного обміну. Якщо ви сприймаєте і визначаєте дію іншої людини по відношенню до вас не як послугу, правило взаємного обміну більше не є її союзником: правило говорить, що слід відповідати послугою на послугу; воно не вимагає, щоб на трюки відповідали послугами.

Знаряддя впливу

У. Фокс провів і описав експеримент, в якому брали участь мати-індичка і опудало тхора. Для пташенят індички характерно видавати звуки «чіп-чіп», якщо ж дитинча цього не зробить, то мати його може навіть убити. Для індички-квочки тхір є природним ворогом, чиє наближення викликає лють, яка виражається в гучних часом навіть несамовитих криках і атаках із застосуванням дзьоба і кігтів. Вчені з’ясували, що навіть макет тхора, присунутий за допомогою палиці до індички-квочки, провокує її на негайну і шалену атаку. Однак, якщо до цього ж макету приєднати маленький магнітофон, який видає звук «чіп-чіп», індичка-квочка не тільки прийме наближаючогося тхора, але і забере його під себе, але коли механізм вимкнеться, опудало тхора знову викличе злобну атаку. Поведінка індички здається запрограмованою на певну фразу і завдяки тому, що хтось вимовляє цю фразу вона вважає того своїм дитинчам. Найцікавіше, що свідомість людей теж реагує на певні фрази, але в зв’язку з тим, що людський рід є самим розумним на Землі, підходи до обману або навіюванню чогось людині можуть мати великий діапазон.

По даній тематиці провела експеримент і гарвардський соціальний психолог Еллен Лангер. Відповідно до одного широко відомого принципа людської поведінки, коли ми хочемо попросити когось зробити нам ласку, то ми добиваємося більшої прихільності людини і називаємо причину, чому людина повинна вам допомогти допомогти або допомогти, або щось купити у вас. Людям подобається мати причини для того, що вони роблять. Лангер продемонструвала вірність цього твердження. Вона попросила про невелику послугу у людей, що стоять в черзі, щоб скористатися бібліотечної копіювальною машиною:

– Вибачте, у мене п’ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом, тому що я поспішаю?

Ефективність, таким чином сформульованого вимоги, була надзвичайно дуже високою: 94% тих, кого просила Еллен Лангер, дозволили їй пройти без черги. В іншому випадку вона сформулювала своє прохання в іншій формі:

– Вибачте, у мене п’ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом без черги? У цій ситуації тільки 60% тих, кого вона просила, погодилися. На перший погляд здається, що головною відмінністю між цими формулюваннями була додаткова інформація, представлена ​​словами «тому що я поспішаю». Але третій експеримент показав, що це не зовсім так. Схоже, що значення мало не всі уточнення, а тільки перше «тому що». У третьому випадку Лангер використовувала зв’язку «тому що», а потім, нічого не додаючи нового, просто знову стверджувала вищесказане:

– Вибачте, у мене п’ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом, тому що мені треба зробити кілька копій?

Результатом було те, що знову майже всі (93%) погодилися, хоча ніяких реальних пояснень, ніякої нової інформації не було додано. Народ, що стояв у черзі, зреагував на фразу «тому що». Психологія поведінки людей нагадувала поведінку індички-квочки, яка так само вела себе по-іншому, почувши певний звук.

Зобов’язання і послідовність

Відомі соціальні психологи Мортон Дойч і Гарольд в 1955 році провели цікаве дослідження. Метою цього дослідження було вивчення зв’язку між публічно даними зобов’язаннями і послідовністю дій. Студентів коледжу просили оцінити довжину ліній, які їм показували. Одні студенти повинні були публічно висловити свої припущення, записати їх, вказати свої імена і передати ці звіти експериментатору. Студенти з другої групи також давали оцінку, але вони робили це про себе. Кожен з піддослідних записував свою оцінку в «чарівний» блокнот і потім стирав запис шляхом підняття пластикової обкладинки блокнота перш, ніж хто-небудь міг побачити написане. У третій групі студенти просто запам’ятовували свої оцінки. Таким чином, Дойч і Джерард організували справу так, що одні студенти взяли на себе зобов’язання щодо своїх початкових рішень публічно, інші – приватним чином, треті ж зовсім не взяли ніяких зобов’язань. Дойч і Джерард хотіли з’ясувати, студенти якої з трьох груп будуть міцніше триматися за свої початкові судження після того, як стане відомо, що ці судження були невірними. Всім студентам оголосили, що їхні оцінки були неправильними, після чого студентам було дано шанс змінити свої думки.

Були отримані наступні результати. Студенти, які не записували свої початкові варіанти, виявилися найменш вірні собі. Нова інформація спонукала їх змінити свої рішення. У порівнянні з цими студентами , які не мали зобов’язань, ті, хто записав свої рішення на мить у «чарівний» блокнот, були в меншій мірі готові змінити свою думку, коли отримали такий шанс. Хоча студенти з другої групи приймали на себе зобов’язання без свідків, акт запису суджень змушував їх опиратися впливу нової інформації і залишатися вірними собі. Студенти, які публічно заявили про свої позиції і потім записали свої оцінки, найбільш рішуче відмовлялися змінити думку.

Стереотип «дороге = хороше»

Існує в народі такий стереотип, як «дороге = хороше». Багато людей, вибираючи, наприклад подарунок коханим, не хочуть дарувати дешеві неякісні подарунки, але якщо поставити на той же самий товар цінник з подвоєною сумою, тоді продажі зростуть тому, що покупець подумає, що цей товар набагато якісніше.

Принцип контрастного сприйняття

Ще один інструмент впливу, особливо часто він застосовується в маркетингу, називається принцип контрастного сприйняття.

Один з багатьох прикладів контрастного сприйняття.

Ріелтерська компанія включає один-два запущених будинку в свої списки, причому явно завищуючи їх ціну. Ці будинки не призначені для продажу покупцям, а вони для того, щоб тільки показувати їх, так, щоб нерухомість з каталогу компанії вигравала від порівняння. Не всі компанії користуються такими роду методами, але ось ті, хто користуються ними, кажуть, що їм подобається спостерігати, як спалахують очі людей, коли вони показує нерухомість, яку дійсно хочуть продати їм, після того як вони побачили запущені будинки, що нагадують купу мотлоху.

Приклад контрастного сприйняття описує Роберт Чалдини в книзі «Психологія впливу». Авіакомпанія обіцяє видати пасажирам по 10000 доларів компенсації за те, що їх рейс скасовано, з умовою здачі старих і купівлі нових квитків. Зрозуміло, ця неймовірна сума була жартом. Що ж, люди посміялися. Однак, коли була оголошена справжня сума компенсації (200 доларів), бажаючих замовити квитки не знайшлося. Адміністрації аеропорту довелося піднімати ціну двічі, спочатку до 300, а потім до 500 доларів, поки не знайшлося кілька бажаючих. Жартівники порушили принцип контрастного сприйняття. Через це авіакомпанія позбулася по 300 доларів на кожного пасажира.

Ще один приклад «гри на контрасті» описується в психофізичних лабораторіях. Кожен студент по черзі сідає перед трьома відрами з водою – одне холодне, інше з водою кімнатної температури і третє гаряче. Після того як студент опустив одну руку в холодну воду, а іншу – в гарячу, йому пропонують одночасно помістити обидві руки у теплувату воду. Погляд, що виражає здивоване замішання, говорить сам за себе: хоча обидві руки знаходяться в одному і тому ж відрі, рука, яка була до цього у холодній воді, відчувається так, точно вона тепер в гарячій воді, в той час як та рука, що була в гарячій воді, відчувається як що знаходиться тепер в холодній воді. Справа в тому, що одна і та ж річ – в даному випадку вода кімнатної температури – може здаватися різною залежно від попередньої ситуації.

Принцип симпатії

Люди воліють погоджуватися з тими індивідами, які їм знайомі і симпатичні. Знаючи про це правило, «професіонали поступливості» зазвичай намагаються виглядати якомога більш привабливими. Однією з характеристик людини, що впливає на ставлення до неї оточуючих, є її фізична привабливість. Хоч про це відомо з давніх часів, результати проведених досліджень наводять на думку про те, що роль фізичної привабливості у встановленні соціальних контактів набагато значніше, ніж передбачалося.

Висновок

Сучасне життя має безліч особливостей. Вражаючі технологічні досягнення призвели до справжнього інформаційного вибуху, у людини стало набагато більше варіантів вибору практично у всіх областях діяльності, обсяг знань значно збільшився. Ми повинні якось пристосовуватися до цієї лавині змін і альтернатив. У таких умовах особливого значення набуває вміння швидко приймати правильні рішення.

Хоча всі ми віддаємо перевагу добре обдуманим рішенням, різноманітність форм і швидкий темп сучасного життя часто не дозволяють нам ретельно аналізувати всі стосовні до справи «за» і «проти». Все частіше ми змушені використовувати інший підхід до процесу прийняття рішень – підхід, в основі якого лежать стереотипні способи поведінки, внаслідок чого рішення поступитися (або погодитися, або повірити, або купити) приймається на підставі окремого, зазвичай заслуговуючого довіри, елемента інформації.

У цій статті описані найбільш надійні і, отже, найбільш популярні(виділені в чистому вигляді) «спускові механізми» поступливості. Внаслідок підвищення рівня розумових навантажень і збільшення обсягів обробки інформації мозком, ймовірно, надалі люди все частіше будуть приймати рішення автоматично, не замислюючись.

«Професіонали поступливості», які при висуненні своїх вимог використовують ті чи інші знаряддя впливу, швидше за все, будуть все частіше досягати успіху. Сучасні знаряддя впливу  стають небезпечними тоді, коли їх штучно фабрикують «професіонали поступливості». Для того щоб зберегти переваги стереотипних реакцій, необхідно боротися з подібними підробками усіма можливими способами.

Існує безліч способів і засобів впливу на людей, вище була представлена ​​лише мала частина. Щоб хоч якось захищатися від маркетингових хитростей компаній і від людей, що застосовують знаряддя впливу, необхідно знати і вміти протистояти основним їх способам і знаряддям.

Кожен має вибір: усвідомлювати та відповідно реагувати  або не звертати уваги та не зважати на особливості взаємодії в спілкуванні з іншими людьми.

Напишіть відгук