Правила жорстких переговорів

Знайшли помилку? Будь ласка, виділіть текст та натисніть Ctrl+Enter. Ми вдячні за Вашу увагу.

Як відстояти свою позицію

Оточуюча людину реальність не завжди буває, так скажемо, доброзичлива. Особливо, це стосується тих випадків, коли мова йде про людські взаємовідносини, і, тим більше, про бізнес, адже ця сфера життя безпосередньо пов’язана з міжособистісним спілкуванням, а якщо говорити більш конкретно – з мистецтвом переговорів.

Час від часу людина, якщо вона дійсно хоче відстояти свої інтереси, вимушена брати участь в жорстких переговорах, які відрізняються від звичайних своєю гостротою, емоційним напруженням і особливою атмосферою. Перед такими переговорами необхідно максимально точно усвідомлювати свої переваги і недоліки, а також розуміти, що може використати проти вас опонент. Крім того, дуже важливо мати чітку мету, а також дотримуватися того результативного мінімуму, нижче якого опуститися ви просто не можете.

І, в першу чергу, варто поговорити про те, якою може бути стратегія і тактика ведення жорстких переговорів.

Стратегії ведення жорстких переговорів

У більшості випадків, перед жорсткими переговорами кожна з беручих участь у них сторін продумують свою стратегію поведінки, яка може бути оборонною або наступальною.

Оборонна стратегія актуальна в тому випадку, якщо протилежна сторона володіє перевагою в якомусь плані, наприклад, у психологічному або професійному.

Наступальна стратегія, в свою чергу, вибирається тоді, коли є очевидна перевага перед протилежною стороною. І саме ця стратегія являє собою найбільш яскравий приклад жорстких переговорів. Як правило, наступаюча сторона сама ж і провокує під час переговорів виникнення конфліктних ситуацій, бо з допомогою цього можна домогтися того, що опонент втратить самоконтроль, внаслідок чого він зможе вчинити масу помилок або сказати те, чого говорити не варто.

Що ж стосується тактик ведення жорстких переговорів, то їх також може бути дві.

Тактики ведення жорстких переговорів

Виділяються дві основні тактики ведення жорстких переговорів – це тактика «Піддавки» і тактика «Психологічний комфорт».

Тактика «Піддавки» полягає в тому, що один з опонентів приймає на себе точку зору другого, проводить аналіз поточної ситуації з позиції сприйняття і оперує такими аргументами, які можуть вплинути на цю його позицію, а також похитнути його впевненість у пропонованих і висунутих ним питаннях і висновках.

Тактика «Психологічний комфорт» передбачає використання в процесі переговорів формулювань, сенс яких зводиться до того, що «Ми бажаємо вам тільки самого кращого». Такий підхід дозволяє зробити опонента більш податливим і схильним до того, щоб йти на поступки по причині того, що в ньому починають переважати такі якості, як марнославство, почуття власної важливості і значимості і т. п.

Також, тут проти опонента використовується і його жадібність, адже можна абсолютно безпідставно обіцяти йому всілякі вигоди, які він отримає від домовленості, яка влаштовує саме вас. Тут починає діяти дуже важливий психологічний момент, коли людина (або група людей-опонентів) не здатна належним чином оцінити ситуацію, і, сама того не помічаючи, починає вірити в реальність власної вигоди.

Крім усього іншого, є й такі психологічні методи впливу, в яких використовується недостатня компетентність протилежної сторони, а сам опонент пригнічується величезною кількістю всіляких термінів, назв, офіційних даних і т. д. У багатьох випадках він, щоб не проявити свою малоосвіченість, не стане уточнювати всіх цих незрозумілих моментів, і буде змушений вірити в те, що йому говорять.

Найбільш досвідчені комунікатори можуть навіть застосовувати методи гіпнотичного впливу, наприклад, прийоми НЛП, що вводить співрозмовника в своєрідний трансовий стан. Тут можуть застосовуватися такі прийоми, як зміна тембру голосу, фреймінг, якоріння, відззеркалювання та інші. Все це здатне вплинути на свідомість опонента, що він просто втратить здатність до аналізу і критичної оцінки ситуації.

Також потрібно згадати і про те, що в деяких випадках переговорники вдаються і до такого прийому: спочатку вони максимально жорстко починають вести бесіду, унаслідок чого співрозмовник просто входить в шок (це робиться для того, щоб нав’язати опоненту свої правила гри). А після того, як потрібний проміжний результат досягнутий, кардинально змінюють тактику, починаючи проявляти співчуття, співчуття, розуміння і т. д. На цьому етапі опонент підсвідомо переймається довірою і «розгортається» в потрібному напрямку. Причиною цього є те, що люди часто відчувають своєрідне почуття подяки до тих, хто спочатку дотримувався іншої точки зору – протилежної їм, а потім почав їх розділяти точку зору.

Представлений спосіб дуже ефективний в жорстких переговорах: їх можна почати вкрай агресивно, а потім вдатися до прояву поваги до чужої позиції, часткової угоди з доводами опонента і пропозицією найбільш оптимального для обох сторін способу вирішення проблеми. Така тактика вважається надзвичайно ефективною, оскільки супротивник стає більш податливим і поступливим, бачачи, що його поважають, і прагне використовувати для себе тимчасову лояльність спочатку агресивної сторони.

Однак продуктивність жорстких переговорів залежить не тільки від уміння використовувати вищезгадані стратегії і тактики. Дуже важливо вміти застосовувати і ряд особливих прийомів, що регулюють поведінку під час жорстких переговорів. Що ж це за прийоми?

Правила поведінки в жорстких переговорах

Тут ми можемо виділити п’ять найбільш ефективних правил поведінки в жорстких переговорах.

Перше: З самого початку жорстких переговорів слід бути максимально відкритим і відразу ж чітко позначити свою позицію. Завдяки цьому можна досягти аналогічної поведінки опонента.

Друге: В тому випадку, якщо формат переговорів припускає спілкування на сторонні теми, цією можливістю слід скористатися, адже ніщо так не зближує людей, як наявність загальних інтересів або проблем. У процесі спілкування на тему чогось абстрактного можна не тільки приємно поговорити, але і прийти до вирішення питання найкращим зі способів.

Третє: Багато людей бояться просити про допомогу. Однак, такий хід може легко обеззброїти навіть самого агресивного супротивника. Враховуючи особливості психіки більшої частини людей, велика ймовірність, що вам не відмовлять. Причому, не має жодного значення, яка буде причина: страх втратити власну значимість, співчуття або підсвідоме прагнення допомагати. Почати можна з чогось цілком банального, наприклад, з прохання позичити ручку або дати аркуш паперу.

Четверте: Ні в якому разі не можна дозволяти опоненту маніпулювати собою або чинити тиск. Допускається навіть пряма вказівка співрозмовника на те, що він починає «перегинати палицю». Проте, важливо не забувати переводити розмову на позитивну ноту, адже метою переговорів є не взаємні звинувачення, а пошук вирішення проблеми. Опонент не зможе вами маніпулювати лише в тому випадку, якщо ви будете постійно зберігати усвідомленість і самоконтроль.

П’яте: Вмійте правильно відмовляти. Навіть якщо переговори стали нагадувати конфлікт і не віщують нічого доброго, категорично не можна переходити на особистості або ображати. Найефективніший спосіб попрощатися з опонентом в такій ситуації – це визнати, що вся відповідальність за невдачу в переговорах лежить на вас. Можна також вказати на те, що досягти взаєморозуміння не дозволяють саме ваші можливості, але в перспективі ви не проти знову обговорити спільні проблеми.

Звичайно, тема жорстких переговорів далеко не вичерпується тією інформацією, яку ми намагалися до вас донести. Ця тема дуже широка і можна присвятити не одну сторінку розбору всіх її тонкощів і нюансів. Але, в будь-якому випадку, представлені рекомендації здатні значно поліпшити ваш навик ведення переговорів і досягнення необхідних результатів при взаємодії з іншими людьми.

Напишіть відгук