Чому потрібно домовлятися з самим собою?

Знайшли помилку? Будь ласка, виділіть текст та натисніть Ctrl+Enter. Ми вдячні за Вашу увагу.

«Домовся з собою і іншими гідними опонентами»Уїльям Юрі, співавтор міжнародного бестселера «Переговори без поразки», у своїй новій книзі «Getting to Yes with Yourself (and Other Worthy Opponents)» («Домовся з собою і іншими гідними опонентами») задається питанням: «Як можна домовлятися з іншими, якщо не можеш домовитися з самим собою?».

Юрі навчив навичкам успішного ведення переговорів десятки тисяч людей – від менеджерів і дипломатів до робітників і шкільних вчителів – і через роки досліджень прийшов до висновку, що головна перешкода для успішних домовленостей і взаємовигідних відносин знаходиться не з іншого боку столу для переговорів (хоча і опоненти, безумовно, можуть бути непростими). Ключова проблема – ми самі, а саме наше прагнення реагувати і вести себе не у відповідності зі своїми інтересами.

Автор стверджує: ця проблема таїть в собі великі можливості. Якщо ви навчитеся домовлятися з собою, вам буде простіше розуміти і впливати на інших. У цій книзі Юрі пропонує покроковий метод, який допоможе досягти угоди з собою і тим самим значно поліпшити ваші навички ведення переговорів.

Від «виграв-програв» до «виграв-виграв»

Ось істинна радість життя – прагнути до мети, яку усвідомлюєш як велику… Я дотримуюся думки, що моє життя належить всьому суспільству і що, поки я живий, мій головний привілей – робити для нього все, що в моїх силах. Бернард Шоу. Людина і надлюдина

Я вважаю, що досягнення згоди з собою не тільки дає нам можливість прагнути до ще більш сміливих цілей, але і просить нас про це. У такого зухвалого завдання є результат – «виграв-виграв-виграв». Це не тільки наша з опонентом перемога, але і користь для чогось масштабного: сім’ї, роботи, нації і навіть світу. Якщо при розлученні подружжя воюють один з одним, як вони зможуть задовольнити потреби дітей? Як компанія залишиться фінансово благополучною і забезпечить хороші робочі місця своїм співробітникам, тим самим служачи на благо і їх сім’ям, при постійних конфліктах між керівництвом і профспілкою? Як можуть люди розраховувати на безпеку в конфлікті між двома етнічними групами?

Ключ до вирішення в дусі «виграв-виграв-виграв» полягає в здатності змінити стиль гри від «беру» до «даю». Під «брати» я маю на увазі вимогу будь-яких цінностей тільки для особистого користування, тоді як «давати» – означає створення цінностей для інших. Якщо «брати» по своїй суті є відповіддю «ні» іншим людям, то «давати» говорить їм «так». Саме «давати» лежить в основі співробітництва. Це поведінка, що виникає всередині нас, як базове ставлення до людей. Більшість використовують стратегію «давати» в певних умовах, успішно викорисовуючи її для сім’ї, друзів і близьких колег. Але виникає проблема: як же виростити в собі звичку давати і співпрацювати з тими, хто нам не настільки симпатичний?

За багато років викладання я неодноразово спостерігав, як люди вчаться методам ведення переговорів, але, стикаючись з реальним конфліктом, тут же повертаються до поведінки «виграв-програв». У запалі сварки часто перемагає страх дефіциту. Ми боїмося, що при співробітництві нам не вистачить ресурсів для задоволеннях наших потреб або що інша сторона скористається нами.

Так заманливо зосередитися тільки на вимогу цінностей для себе, а не на створенні цінностей, корисних також і для інших. Однак ми в силах змінити стратегію гри, незважаючи на труднощі. Ми можемо зробити перший крок, досліджуючи і змінюючи власну позицію.

Принципове використання позиції «давати» під час переговорів і взагалі в житті принесе величезні переваги. У своїй новаторській книзі «Брати чи віддавати?» Професор Адам Грант з Уортонской школи бізнесу являє вражаючий набір даних, отриманих в наукових дослідженнях, про те, що найбільш успішними, як це не дивно, є люди дають, а не беруть. Без сумніву, важливо бути розсудливим, коли даєш, і не забувати про тих, хто здатний тільки брати, інакше ви надасте собі ведмежу послугу.

Але дослідження матеріальних вигод від позиції «давати» демонструє вражаючі результати. Наприклад, в одному висновку говориться, що продавці, які щиро зосереджені на наданні першокласного обслуговування, заробляють більше, ніж ті, хто в першу чергу думають про прибуток. Інші дані свідчать, що ті, хто віддає більше грошей на благодійність, як правило, відчувають себе щасливішими і в середньому більше заробляють. Дослідники припускають: позиція «давати» працює частково за рахунок збільшення ймовірності, що хтось зробить гарне для вас. Виявляється, що вона веде до особистого задоволення, як до внутрішнього, так і зовнішнього.

Чи можемо ми укріпити позицію «давати» в стосунках? Варто відзначити, що всі попередні кроки до досягнення згоди з собою вели нас до даного питання. Якщо ми відчуваємо почуття внутрішнього задоволення, нам буде простіше давати оточуючим, навіть якщо вони важкі люди. Розібравшися з власними найглибшими потребам, нам легше зрозуміти потреби інших. І, віддаючи свою повагу, ми в певному сенсі вже займаємо позицію «давати».

Розгляд позиції «давати» з точки зору наших інтересів, задоволення і цілей допоможе її закріпити. Іншими словами, давайте для взаємної вигоди, давайте для задоволення і сенсу, давайте те, що ви призначені давати.

Давайте для взаємної вигоди

Відомого китайського мільярдера Лі Ка-Шина, який почав своє життя у важких і бідних умовах, але зміг вибратися з них і стати одним з найбагатших людей в світі, колись під час інтерв’ю запитали про його секрети успіху в бізнесі. Він розповів, що ключовий фокус – чесно ставитися до партнерів і завжди давати їм трохи більше, ніж брати собі. Кожен хотів співпрацювати з Лі-Ка-Шином, так що саме компаньйони допомогли йому розбагатіти.

Першим способом зміцнити позицію «давати» є розуміння того, як створення цінностей для інших значною мірою сприяє задоволенню наших потреб. Давати не обов’язково означає жертвувати своїми інтересами. Воно не вимагає ставати матір’ю Терезою або Махатмою Ганді. І ми не повинні поступатися вимогам опонента. Давати не означає втрачати. Давати в першу чергу це шукати взаємовигоду, допомагати іншим і в той же час собі. Ось суть переговорів у стилі «виграв-виграв».

Найвідоміші переговорники, яких я знаю, прагнуть зосереджувати увагу на задоволенні інтересів і потреб опонентів, не забуваючи про власні потреби. Вони знаходять способи створювати цінності і розширювати пиріг для обох сторін, що зазвичай веде до досягнення ще більш вигідних угод з людьми, які просто намагалися отримати якомога більше за рахунок інших. Комплексний аналіз двадцяти восьми різних досліджень з моделювання переговорів, проведений під керівництвом голландського психолога Карстена Де Дре, показує, що найбільш успішними виявляються переговорники, які використовують співпрацюючий підхід, орієнтований на задоволення потреб обох сторін.

У конфлікті у нас є чотири можливих поведінки і ми вибираємо в залежності від ставлення до своїх інтересів і до інтересів опонента. Жорстка змагальна стратегія «виграв-програв» піклується тільки про нашу вигоду. М’який поступливий підхід здатний задовольнити тільки інтереси інших. Ухиляючись від проблеми, ми не дбаємо ні про чиї потреби. І тільки підхід «виграв-виграв» враховує інтереси обох сторін – опонента і наші власні.

Більша частина моєї роботи в навчанні ведення переговорів і консультуванні в конфліктних ситуаціях полягала в тому, щоб допомогти людям знайти їх власний шлях від «виграв-програв» до «виграв-виграв».

Ми часто вчимося на своїх помилках і починаємо з результату, коли програє кожен. Змагальний підхід виявляється дорогим і неефективним, але поступливість працює не набагато краще. Якщо ми віддаємо все, щоб догодити клієнтам, ми не протримаємося в бізнесі досить довго, щоб і далі працювати з ними. Якщо, піклуючись про літніх батьків, ми нескінченно жертвуємо собою, справа може закінчиться вигоранням, і ми більше не будемо взагалі в стані допомагати. Ухилення також має підводні камені: якщо про конфлікт мовчати, він стане ще гірше. Таким чином створення цінностей для обох сторін, як правило, призводить до найкращих і стійких угод.

У своїй книзі Адам Грант розповідає про приклад Яна-Дерека Соренсона, спортсмена найвищого класу, який став професійним парламентером провідною спортивної команди і відповідав за укладення контрактів на покупку нових гравців. Якось він сидів з агентом дуже перспективного молодого гравця. Соренсон запропонував маленьку ціну, використовуючи підхід «виграв-програв» і діючи як людина, що бере. Агент неодноразово висловлював розчарування і підкреслював, що такі гравці заробляють значно краще. Але Соренсон був непохитний і агент здався. Здавалося, що Соренсон виграв, економлячи своїй команді тисячі доларів.

Але того ж вечора Соренсон випробував неприємне відчуття. «У розпалі суперечки я не дуже уважно слухав агента і не помітив, що той дуже засмутився і пішов з осадом в душі». Соренсон усвідомив потенційний збиток від такої угоди для подальших відносин і для своєї репутації. Тому він повернувся до агента і прийняв його початкову пропозицію, додавши до зарплати гравця кілька тисяч доларів. Соренсон бачив, що тим самим він робить собі добре ім’я, і ​​говорив, що в подальшому це допомогло його організації.

Коли ми починаємо цінувати взаємовигоди від позиції «давати», у нас з’являється стимул використовувати її. Крім того, її користь виходить далеко за рамки матеріальних інтересів.

Давайте для задоволення і сенсу

Коли я навчаю мистецтву переговорів, я часто розповідаю байку Езопа. Це казка про Північний Вітер і Сонце, які одного разу посперечалися, хто сильніший. Аргументи не допомогли, тому вони вирішили провести випробування. Вони побачили підпаска. Північний Вітер і Сонце домовилися, що той, кому вдасться зняти плащ з його плечей, буде визнаний сильнішим.

Північний Вітер почав першим. Він дмухав, дмухав і дув, але чим сильніше він дув, тим сильніше хлопчик закутувався і не відпускав плащ. Врешті-решт після довгих спроб Північний Вітер зупинився, щоб перевести подих. І настала черга Сонця. Воно світило, як і зазвичай, і купало пастушка в теплих променях. Хлопчику дуже подобалося це і він подумав: «Який чудовий день! Чи не полежати мені трохи на лузі, щоб насолодитися сонцем?». Він зняв свій плащ і розклав його, як ковдру. Так Сонце виграло суперечку з Вітром.

Стара байка дає нам відмінний урок про цінності підходу «давати». Якщо позицією Північного Вітру було «брати», то Сонце давало. Його природа – світити незалежно від того, яка перед ним людина: багата чи бідна, добра або не дуже, – Сонце світить усім. Такий природний підхід є принципом «виграв-виграв-виграв». І він дієвіший і задовольняє більш, ніж метод Вітру.

Розвиток нашої здатності давати допомагає відкрити справжню радість цього процесу. Сонце світить тому, що така його природа, а не тому, що очікує щось натомість. Так і ми можемо давати із задоволенням просто від природного бажання зробити це, без роздумів про негайну фінансову вигоду. Парадоксально, але позиція «давати» тільки заради насолоди процесом в підсумку приносить найбільше задоволення.

Я ніколи не забуду життєвий урок, який отримав від п’ятирічної дівчинки Хейлі, онуки мого хорошого друга, хворої на лейкемію.  Моя дружина Ліз і дочка Габі, якій тоді було три роки, пішли провідати її в дитячій лікарні, де Габі проходила черговий з незліченних оглядів. Вони застали Хейлі в украй поганому стані: її обличчя розпухло до невпізнання, волосся випало і вона мляво лежала на ліжку. Побачивши Габі, Хейлі повернулася до своєї мами і прошепотіла їй щось на вухо. Її мама відпросилася у нас вийти на хвилинку, спустилася в лікарняний магазин і повернулася з великою м’якою буквою «Г» для Габі.

Не тільки обличчя Габі освітилося радістю, Хейлі теж сяяла. У такому юному віці вона вже знала, яке це задоволення – приносити посмішки іншим дітям. Навіть у своєму жахливому становищі, на межі смерті, вона відчувала себе щасливою від дарування заради дарування.

Коли ми відкриваємо радість дарування, ми даємо, тому що відчуваємо себе від цього краще. На першому етапі позиції «давати» ми даємо іншим тільки для того, щоб отримати щось натомість, ми ставимося до відносин з оточуючими як до комерційних операцій. Однак на другому ми даємо, не чекаючи прямого повернення.

«Моя позиція за замовчуванням – “давати”, – говорить в інтерв’ю Адаму Гранту Шеріан, яка очолює програму по жіночій ініціативі лідерства і стежить за благодійним проектом зі збору коштів в компанії. – Я не шукаю взаємну вигоду, я прагну робити світ кращим і впливати, я фокусуюсь на людях, які можуть отримати максимальну вигоду з моєї допомоги».

Коли ми знаходимо внутрішню мотивацію, щоб давати, ми відчуваємо себе тим краще, чим частіше ми це робимо. І чим краще ми себе почуваємо, тим більше ми схильні давати. Звичайно, варто переконатися, що ми дбаємо також і про свої потреби, інакше виявиться, що ми вигоріли або нас використовували. Існують межі, які необхідно поважати, навіть якщо позиція «давати» приносить задоволення.

Давати заради задоволення від процесу дуже відрізняється від того, коли ми даємо через обов’язок. У другому випадку ми зазвичай нещасливі. Розглянемо історію Скотта Харрісона. Він виріс в сім’ї, де був зобов’язаний бути безкорисливим і давати, але йому ніколи не пропонували вибір. Як і багато хто, він носив маску альтруїзму, щоб отримати схвалення батьків і церковної громади. Але приблизно в двадцять років Скотт повстав проти лицемірства і зняв маску. Він повністю присвятив себе отриманню задоволень і мало піклувався про інших, проводячи час у нічних клубах і на модних тусовках Нью-Йорка.

У двадцять вісім він володів усіма видимими атрибутами успіху і щастя: купою грошей, годинником Rolex, купленим в кредит BMW і дівчиною-моделлю. Але одного вечора перед Новим роком в Уругваї, знявши величезний будинок з кіньми і слугами і заплативши тисячу доларів за десятихвилинний салют, він раптом подумав:

Я побачив, ким став. Кожна річ, яку я вважав цінною, повільно, протягом десяти років збиралася у це потрясіння… Я став емоційним, моральним банкрутом. Я подивився навколо себе і зрозумів, що всі навколишні також нещасливі. Ніколи не буде достатньо дівчат, ніколи не буде достатньо грошей, ніколи не буде достатнього положення в суспільстві.

Криза Скотта викликала інтенсивний самоаналіз. Він поставив собі кілька важливих і тривожних питань: «Як виглядає протилежність моєму житті? А що було б, служи я іншим?». Маючи досвід помилкового альтруїзму, зараз Скотт цікавився тільки реальними речами.

Після кількох місяців, проведених наодинці з собою і присвячених читанню і глибокому дослідженню власної психіки, Скотт вирішив стати добровольцем-фотокореспондентом на госпітальному судні в Західній Африці, де колись служив два роки. Він був свідком страждань і мужності, і, зворушений і натхненний ними, він повернувся додому і знайшов організацію під назвою «Благодійність: вода» (Charity: Water), що займається збором коштів для буріння свердловин і забезпеченням чистою водою сотень тисяч бідних у всьому світі. Сьогодні глибокою потребою Скотта є почуття самореалізації. Провівши з ним деякий час, я підтверджую його енергію та ентузіазм. Описуючи радість від спостереження за людьми, які п’ють чисту воду зі свердловин, створення яких він допомагав фінансувати, Скотт вигукує: «Я горю!».

Суспільство споживання призвело нас до думки, що володіння матеріальними благами, владою і успіхом приносить внутрішнє задоволення. Але історія Скотта ілюструє іншу істину: незалежно від того, скільки ми можемо отримати, цього ніколи не буде достатньо. Наші потреби ніколи не будуть задоволені, якщо ми станемо задовольняти тільки свої потреби.

Навпаки, безкорислива позиція «давати», наш щирий і вільний вибір, может принести тривале внутрішнє задоволення саме тому, що вона відповідає глибокій потреби приносити користь і залишатися пов’язаними з оточуючими, змінювати світ на краще і просто добре себе почувати. Парадоксально, але ми отримуємо найбажаніше віддаючи. Коли ми відкриваємо для себе позицію «давати» заради задоволення, запускається коло дарування та отримання. Але отримання не стає метою дарування. Ми даємо лише тому, що нам подобається це робити. І таким чином виграємо не тільки ми, а й оточуючі.

Давайте те, що ви призначені давати

Можливо, найкращим способом зміцнити позицію «давати» є регулярна практика і знаходження мети або діяльності, що природним чином вимагає цього.

Мета полягає у відповіді на питання «Чому ми встаємо вранці?», «Що приводить нас в захват?», «Що надихає?».  Для деяких мета – піднятися з ліжка і піклуватися про сім’ю, для інших – виконання музики, створення творів мистецтва, створення чогось нового, догляд за садом, надання послуг клієнтам, навчання молодих колег або допомога страждаючим. Якщо ми здатні виявити мету, що будить інтерес до життя, вона може стати не тільки джерелом внутрішнього задоволення, а й приводом давати людям.

Я вже ділився історією медичних проблем моєї дочки. До моменту завершення книги в її житті сталося щось значуще, що ілюструє переваги знаходження мети. Одного ранку Габі оголосила нам з Ліз, що має намір відзначити свій шістнадцятий день народження (який був через чотири місяці) встановленням нового світового рекорду Гіннеса. Потрапити в книгу рекордів було її давньою мрією і кілька років тому вона намагалася встановити рекорд з найтривалішого періоду стрибків у класики і по стояння на одній нозі. На цей раз вона повідомила, що хоче побити рекорд по тривалості виконання планки – вправи, що зміцнює м’язи тулуба, під час виконання якої ви повинні утримувати тіло абсолютно прямим і паралельним землі, спираючись на зігнуті в ліктях руки і пальці ніг.

Як я згадував, Габі народилася з захворюванням, через яке їй довелося перенести чотирнадцять найсерйозніших операцій на хребті, спинному мозку, ногах і внутрішніх органах. Кілька місяців тому Габі намагалася потрапити в шкільну волейбольну команду і тренер попросив її виконати планку, поки інші дівчинки бігали (а для Габі бігати важко). Тренер був вражений, побачивши, що через двадцять хвилин Габі все ще тримала планку. Помітивши це, Габі тут же подумала: «Вау! Це ж рекорд для книги Гіннеса». Вона написала їм і дізналася, що офіційний рекорд для жінок – сорок хвилин. Потім Габі довелося чекати два місяці, щоб повернутися до тренувань після чергової серйозної операції.

Ми з Ліз вкрай здивувалися, дізнавшись про проект Габі. Незважаючи на всі негаразди життя, ми ніколи не бачили, щоб вона шкодувала себе. Ми завжди дивувалися з її енергії та ентузіазму, її здатності використовувати кожен день і знаходити в ньому привід для радості. Ми захоплювалися Габі, коли після нової операції вона продовжувала вважати, що життя на її боці. Здавалося, що вона природним чином знаходиться в сьогоденні, не втрачаючи часу на жаль про минуле або тривоги про майбутнє.

Ми з Ліз підтримали мрію Габі і заохочували дочку спробувати здійснити її. Габі продовжувала тренуватися і перейшла спочатку від двадцяти до двадцяти п’яти і потім до тридцяти хвилин в планці. Одного разу, коли Ліз відволікала її різними питаннями, Габі вдалося протриматися сорок хвилин. Ось що вона розповіла:

Спочатку я думала, що хочу побити рекорд для себе, але у мене виникла ідея спробувати це заради мети. Наприклад, для дитячої лікарні. Її лікарі допомогли мені не тільки ходити і бігати, а й робити щось незвичайне. Я хотіла допомогти їм, щоб інші діти теж отримали більше можливостей. Я хотіла отримати грошовий приз і розуміння того, що планка – більше ніж просто рекорд.

Початкова мета Габі природним чином розширилася від особистої вигоди до вигоди і для інших.

Однак за тиждень до запланованої спроби Габі отримала лист від тодішньої світової рекордсменки, Єви Бульзомі. Вона повідомила, що тільки що побила свій власний рекорд на неймовірні двадцять п’ять хвилин. Її новий час становив 1 годину 5 хвилин і 18 секунд. Гіннес його ще не засвідчив, але заявка вже була подана. Ліз запитала Габі: «Ого, і що ти думаєш з цього приводу?». «Це трохи ускладнює справу», – відповіла дочка в своїй стриманій манері, залишаючись безстрашною, як і завжди.

Нарешті настав великий день. Друзі та сім’я Габі зібралися навколо. Перебуваючи в планці тридцять п’ять хвилин, Габі відчула такий біль в руках, що з очей покотилися сльози. Друзі Габі почали співати і розважати її, щоб відволікти. Йшли хвилини, ми продовжували підбадьорювати Габі і самі опускалися на підлогу, щоб постояти в планці. Нарешті, через годину і двадцять хвилин, Габі зупинилася. Вона в два рази побила існуючий світовий рекорд. Я відчував страх і полегшення, акуратно допомагаючи дочці піднятися.

Через тиждень Габі запросили взяти участь в шоу «Доброго ранку, Америка», де представник Книги рекордів Гіннеса вручив їй офіційну премію. За допомогою соціальних мереж новина облетіла весь світ, а відео того, як Габі побила рекорд, переглянули в більш ніж ста п’ятдесяти країнах. Габі не тільки надихнула тисячі людей випробувати свої кордони і перетворити слабкі сторони в сильні, але і зібрала майже шістдесят тисяч доларів для дитячої лікарні штату Колорадо, що в одинадцять разів перевищило завдання дочки.

Габі досягла великого успіху в отриманні того, чого бажала сама, і в той же час вона приносила користь іншим, часто незвичними способами. Габі не почала свій проект з метою дати щось іншим, але вона закінчила його саме цим. Вона навчилася цінувати радість дарування та отримання. Габі зрозуміла, що ніщо не посилює позицію «давати» сильніше, ніж її укорінення в цілі.

Позиція давати те, що ми призначені давати, – найбільш стійке джерело задоволеності. Але необов’язково давати щось велике. Я згадую свою подругу Паолє, яка вивчала юриспруденцію і стала адвокатом. У неї була чудова кар’єра, але вона не приносила Паолє щастя. Будучи дитиною, Паолє любила змішувати шампуні для волосся і наносити лосьйони на свою собаку. Спочатку їй це здавалося ні з чим не пов’язаним, але насправді виявилося ключем до того, що вона любила. Змішуючи шампуні, вона представляла себе хіміком з еліксирами, здатними допомогти людству. У підсумку, зібравши всю свою мужність і використовуючи заощадження, Паолє залишила юридичну практику заради створення бізнесу з виробництва натурального мила. Такий заробіток, можливо, не збігається з ідеалізованим поданням Паолє про успішну кар’єру, але він дає їй задоволення, тому що вона знайшла спосіб приносити користь людям, займаючись тим, що щиро любить.

Наші подарунки можуть здаватися невеликими, але часто вони в значній мірі змінюють на краще життя оточуючих: підтримка друзів, необхідна турбота про дитину або літніх батьків, участь в ремонті запущеного сусідського будинку, допомога хворому колезі з роботою або просто прояв доброго жесту щодо незнайомця на вулиці. Видима величина подарунка не має значення, важливо дарувати з відкритим серцем. Ймовірно, найбільша перешкода на шляху дарування – страх не нашої незначності, а нашої величі.

Ми боїмося не своїх обмежень, а талантів. Гуманістичний психолог Абрахам Маслоу використовував термін «комплекс Іони» для опису страху, що заважає нам використовувати таланти. Біблійний Іона намагався втекти від своєї долі, яка полягала в божому покликання попередити жителів міста Ніневії про те, що якщо вони не припинять вести аморальне життя, то їх знищать. Почувши Бога, Іона попрямував в прямо протилежну сторону. Коли він плив через море на кораблі, почався сильний шторм, який погрожував життю всіх людей на борту. Іона знав, що це його вина, і наказав команді кинути його за борт, після чого шторм відразу ж затих. Йону проковтнув кит і, сидячи в череві кита, Іона усвідомив свою помилку – спробу втечі від долі. Кіт випустив його поруч із сушею і Іона поїхав до Ніневії і вчасно встиг попередити жителів міста.

У стародавній історії міститься чимало мудрості: стикаючись з можливістю принести дари світу, ми часто, як Іона, опираємося. І лише зіткнувшись з негараздами, ми прокидаємося і усвідомлюємо, що можемо досягти своєї мети, тільки давши то, що ми призначені дати, іншими словами, лише дозволивши нашому світлу сяяти для інших.

В ході роботи над проектом шляху Авраама я мав унікальну можливість вивчити стародавні історії про Авраама. У біблійній версії Авраам чує заклик Бога покинути свою країну і дім батька і направлятися до місця, де йому покажуть його справжню сутність. На відміну від Іони, Авраам відразу ж збирається в дорогу. Мудреці давнини часто сперечалися, чому саме Авраама обрали почути заклик. Що він зробив, щоб стати обраним? Після довгих обговорень мудреці прийшли до висновку, що насправді кожна людина отримує свій заклик. Різниця лише в тому, що Авраам послухав його.

Дар Авраама – простий, але потужний урок гостинності. Будучи мандрівником в чужій країні, він дарував гостинність і нею же винагороджувався. Кажуть, що його намет завжди стояв відкритим з усіх чотирьох сторін, щоб приймати гостей. Авраам навчився чинити так, щоб його вогонь світив і для інших. Я згодом високо оцінив ідею, що кожен трохи схожий на Авраама, покликаного ступити на шлях невідомості. Нам всім дається особливий дар, яким ми покликані поділитися, світло всередині нас. Нам просто потрібно помити виходяче назовні вікно і дозволити світлу литися для оточуючих.

Від «виграв-програв» до «виграв-виграв-виграв»

Трохи раніше я наводив у приклад мого друга і клієнта Абіліо Дініз, спійманого в пастку конфлікту за принципом «виграв-програв», з якої, здавалося б, немає виходу. Зараз мені б хотілося розповісти, чим закінчилася ця історія.

Протягом двох з половиною років боротьби колишні партнери по бізнесу подавали один на одного в суд, атакували за допомогою ЗМІ і блокували ініціативи, потрібні для росту компанії, – вони намагалися брати один від одного бажане і обидва програли.

Коли ми з колегою Девідом зустрілися з представником опонента, ми спробували змінити динаміку: замість демонстрації списку загроз ми зосередилися на тому, що обидві сторони здатні дати один одному. У Абіліо і його екс-партнера було два загальних інтереси: свобода і гідність. Кожен мав право запропонувати другому свободу, яку той заслуговував. Ми припустили, що угода, заснована на спільних інтересах, виявиться обопільно виграшною, навіть, якщо опоненти спочатку важко  усвідомлювали цю можливість. Ми обговорювали, як здійснити задумане на практиці.

Партнер Абіліо міг би звільнити його від необхідності дотримання пункту про трирічну неконкуренцію, давши Абіліо свободу заснувати новий бізнес. У свою чергу Абіліо міг би погодитися покинути раду директорів, давши свободу партнеру управляти компанією на власний розсуд. Партнер міг би обміняти голосуючі акції Абіліо на неголосуючі і потім вільно продати на фондовому ринку. Обидві сторони могли б випустити спільний прес-реліз і побажати один одному успіху. І так далі. Коротше кажучи, гра повинна була перейти від стратегії «виграв-програв» до стратегії «виграв-виграв».

Звичайно, існувало безліч складнощів, в тому числі і юридичних, але зміна динаміки повністю перевернула хід переговорів. За чотири дні інтенсивної дискусії сторони прийшли до згоди і поставили заключну крапку в гіркому бізнес-бою. Абіліо виступив з доброю прощальною промовою перед керівництвом компанії і ще з одною перед співробітниками: він шанобливо відгукнувся про колишнього партнера і побажав всім благополуччя. Його партнер запропонував Абіліо очолити важливу спортивно-тренувальну організацію, що належала компанії і що була справжньою пристрастю Абіліо.

Але по-справжньому дивовижною для всіх учасників виявилася ступінь задоволеності як Абіліо, так і його партнера, але ж спочатку вони були заклятими ворогами. Угода вийшла не ледь прийнятним компромісом, який неохоче прийняла кожна сторона, а рішенням, що повністю задовольнив опонентів.

Почавши переговори і зосередивши увагу на тому, що суперники здатні дати один одному, а не на тому, що вони зуміють взяти, сторони дійшли взаємної виграшу. Дане рішення вийшло далеко за рамки стилю «виграв-виграв». Воно відноситься до принципу «виграв-виграв-виграв»: його переваги не тільки поширилися на дві сторони, а й вплинули на родини опонентів, їх компанію і на сто п’ятдесят тисяч її співробітників, навіть на суспільство в цілому.

Для Абіліо процес був непростим. Як і більшість з нас, на початку конфлікту він виступав як свій найгірший противник. Але він наполегливо працював, щоб перетворитися на свого союзника. Незважаючи на закоренілу звичку реагувати на напади, Абіліо докладав усіх зусиль, щоб підніматися на балкон, не звертаючи уваги на те, що спроби не завжди здавалися успішними. Часом Абіліо строго судив себе, але він вчився входити в своє становище і розкривати свої справжні потреби. Час від часу він звинувачував опонента, але завжди пам’ятав, що в кінцевому рахунку тільки він несе відповідальність за власне життя.

Часом Абіліо ставав жертвою мислення дефіциту, але він зумів змінити бачення світу і запам’ятав, що його щастя знаходиться в його руках. Всякий раз, потрапляючи в пастку минулого, він знаходив у собі сили повернутися зараз, щоб побачити подальші можливості. Як справжній боєць, Абіліо займав ворожу позицію, але у важливих ситуаціях він не забував проявляти повагу до супротивника. Останньою перешкодою, яку подолав Абіліо, було його мислення за принципом «виграв-програв». Залишивши його позаду, від прагнення взяти він прийшов до прагнення дати.

Як і у всіх нас, шлях Абіліо до досягнення внутрішньої згоди не був ідеальним, але дисциплінованих зусиль виявилося досить, щоб успішно досягти згоди з іншою стороною. «Я знову знайшов своє життя, – сказав мені Абіліо. – Це мій найкращий час».

Кожен з шести кроків допомагає прийти до мислення в стилі «виграв-виграв-виграв». Завершальним етапом є зрушення нашої основної позиції по відношенню до інших від принципу «брати» до принципу «давати». Спочатку ми даємо, щоб отримувати, потім ми вчимося давати без думки про безпосереднє повернення, і, нарешті, ми даємо для здійснення покладеної мети. Таким чином ми не тільки приходимо до згоди з собою, відчуваючи внутрішнє задоволення, а й легше знаходимо компроміс з іншими, досягаючи зовнішнього успіху. Саме так починається коло «давати-отримувати», що не має кінця.

 

Напишіть відгук